در یک مقاله مشهور که در وال استریت ژورنال در سال 2021 منتشر شد، نویسنده یعنی پاتریک توماس سوالی را مطرح کرد که بسیاری از رهبران کسب و کار از خود می‌پرسیدند: چرا تعداد افراد کمی به دنبال حرفه فروش می‌روند؟
این مقاله پربازدید شد و در لینکدین و سایر پلتفرم‌ها بارها و بارها به اشتراک گذاشته شد.
سوال درستی مطرح شد.
علیرغم پتانسیل درآمدزایی بالا و فرصت‌های زیاد، متخصصان جوان فروش را به عنوان حرفه خود انتخاب نمی‌کنند و فروشندگان نیز شغل خود را تغییر می‌دهند. فروش یک مسیر شغلی سودآور است، اما هم به عنوان یک شغل و هم به عنوان یک مسئولیت در سازمان چالش‌های خاص خود را دارد.
فرقی نمی‌کند که متخصص جوان هستید که به دنبال شروع کار خود در حوزه فروش می‌باشید یا یک نماینده فروش کهنه‌کار که به دنبال برطرف کردن برخی از چالش‌های خود است، این مقاله به شما کمک می‌کند.
فهرست مطالب 5 مشکل رایج فروش
وضعیت فروش
صنعت فروش مملو از افسانه‌ها و تصورات غلط است. اگر تابحال در صنعت فروش کار نکرده‌اید، به احتمال زیاد تصویری از یک فروشنده ماشین‌های دست دوم را در ذهن دارید که لبخندی ساختگی بر لب دارد.
به طور قطع، صنایعی وجود دارند که فروش در آنها این چنین است، اما این به طور کلی یک اغراق منسوخ شده است. در واقعیت، فروشندگان مدرن سازندگان روابط هستند.
آنها مشتریان احتمالی را به سوی خرید هدایت و راهنمایی می‌کنند. در مقایسه با 20 سال پیش، فروشندگان بیشتر گوش می‌دهند و کمتر رفتار تهاجمی دارند.
نمایندگان فروش نه تنها به سوالات پاسخ می‌دهند، بلکه احساسات را مدیریت می‌کنند، انتظارات را شکل می‌دهند و برای مشتریان احتمالی اعتماد ایجاد می‌کنند. انجام این مراحل به رفع بسیاری از مشکلات از همان ابتدا کمک می‌کند.
تماشای یک نماینده فروش خوب در عمل، به معنای دیدن هوش هیجانی حرفه‌ای در یک نمایش کامل است.
فروشندگان، متولیان یک کسب و کار هستند
فروشندگان نفرات خط مقدم سازمان شما هستند، یعنی کسانی مشتریان را پیدا می‌کنند، با آنها دست می‌دهند (اغلب به صورت مجازی) و آنها را وارد بازی می‌کنند.
آنها چهره برند شما هستند. در این نقش، آنها همیشه در فرآیند ایجاد اعتماد و فراهم نمودن راهنمایی قرار دارند. فروشندگانی که حال و هوای سخت‌گیرانه، متکبرانه و گوشه‌گیر دارند، کل شرکت شما را اینگونه به تصور می‌کشند.
تیم‌های فروشی که آزادانه پایگاه داده‌های داخلی شرکت شما را به اشتراک می‌گذارند، با مخاطبان خود که شامل مشتریان احتمالی هستند ارتباط برقرار کرده و بین آنها اعتماد ایجاد می‌کنند.
5 مشکل رایج فروش و نحوه حل آنها
فرقی نمی‌کند که آنها در حال فروش خدمات یا محصولات هستند، B2B یا B2C، افراد حرفه‌ای همیشه با مشکلات و چالش‌های فروش مشابه‌ای روبرو می‌شوند و دلیلی وجود دارد که این مشکلات تا این حد گسترده هستند: آنها بسیار دشوار هستند و حل آنها سخت است.
در ادامه، 5 چالش رایج فروش و نحوه رفع هر یک از آنها را بررسی خواهیم کرد.
مشکل 1: فرآیند فروش بسیار طولانی است
مشکل چیست: هر چه چیزی که می‌فروشید بزرگ‌تر و گران‌تر باشد، احتمال این که فرآیند فروش شما طولانی‌تر باشد بیشتر می‌شود. به هر حال، هیچ فرآیندی برای فروش یک بسته آدامس وجود ندارد، اما اقلام بزرگ‌تر به اطلاعات بیشتر، سوالات بیشتر و نقاط تماس بیشتر نیاز دارند.
فرآیند فروش از اولین تماسی که مشتری احتمالی با تیم شما برقرار می‌کند، شروع می‌شود و تا مرحله تصمیم‌گیری و خرید یا عدم خرید ادامه می‌یابد.
چرا این یک مشکل است: فرآیندهای طولانی بنابه دلایل مختلفی مشکل‌ساز می‌شوند. اول از همه، هرچه فروش بیشتر طول بکشد، تیم شما باید زمان بیشتری را صرف آن کند. این به معنی فرصت‌ها و فروش کمتر است.
اما مشکل فقط این نیست.
فروشنده به لحاظ احساسی با هر مشتری احتمالی درگیر می‌شود. بین آنها رابطه‌ای برقرار می‌شود. ما گاهی اوقات با مشتریانی صحبت می‌کنیم که تیم آنها درگیر فرآیندهای چندماهه است.
برای یک نماینده فروش که چهار ماه از وقت خود را برای معامله با یک مشتری احتمالی سرمایه‌گذاری می‌کند، اثر بسته نشدن معامله می‌تواند ویرانگر و تضعیف‌کننده روحیه باشد.
چگونه می‌توان این مشکل را رفع کرد: سوالات مشتریان احتمالی را زودتر با تولید محتوا پاسخ دهید
سریع‌ترین روش برای کوتاه کردن چرخه فروش، بکارگیری موارد توانمندسازی فروش است. از تیم فروش خود بخواهید تا فهرستی از رایج‌ترین سوالاتی که از مشتریان می‌شوند تهیه کنند. سپس، برای توسعه منابعی که به طور کامل به این سوالات پاسخ می‌دهند، با تیم بازاریابی خود کار کنید.
این محتوا توانمندسازی فروش می‌تواند در اشکال مختلف ارائه شود: مقالات وبلاگی، ویدئوها، راهنماهای خرید،گزارش‌های تحقیق یا مطالعات موردی. و باید برای مراحل مختلف در فرآیند فروش مناسب باشند.
محتوا تعمیم یافته و گسترده‌تر را می‌توان در مراحل اولیه به مشتریان احتمالی داد، در حالی که مطالعه موردی با مشتریان احتمالی در مراحل بعدی نیز متناسب خواهد بود.
این نوع محتوا فقط وقتی تولید می‌شود که تیم‌های فروش و بازاریابی شما با هم کار کنند و آماده همکاری با یکدیگر باشند.
مشکل 2: به اندازه کافی لید ندارید
مشکل چیست: هر مشتری که خرید می‌کند به عنوان یک لید سفر خود را شروع می‌کند، اما همه لیدها به مشتری تبدیل نمی‌شوند. یک قیف فروش سالم لیدهایی دارد که همیشه وارد سفر مشتری می‌شوند و در طرف دیگر قیف پول پرداخت می‌کنند.
چرا این یک مشکل است: شما به لید برای فروش نیاز دارید و برای کسب درآمد به فروش نیاز دارید. بدون لید، کسب و کار شما شکل جدی به خود نمی‌گیرد.
مدیران فروش باید به طور منظم کانال هر نماینده فروش را بررسی کنند. درحالی‌که دیدن بسته شدن معاملات در مراحل پایانی جذاب است، مهم است که به طرف دیگر قیف نیز توجه کنید تا لیدهای مناسب وارد شوند.
چگونه می‌توان این مشکل را رفع کرد: لیدهای بهتری با محتوا باکیفیت بالاتر تولید کنید
هیچ راه حل طلایی برای بدست آوردن لیدهای بیشتر وجود ندارد. بسیاری از شرکت‌ها به دنبال افزایش ترافیک ارگانیک خود هستند و امیدوارند افزایش ترافیک به معنی لیدهای بیشتر باشد.
متاسفانه، این استراتژی بازاریابی و فروش اغلب منجر به تولید محتوایی می‌شود که ترافیک بیشتری را جذب می‌کند، اما نه آنگونه که شما به دنبال آن هستید.
مارکوس شریدان، توسعه‌دهنده They Ask, You Answer، کار خود را به عنوان یک نصاب استخر آغاز کرد. او متوجه شد که می‌تواند هزاران بازدیدکننده از یک پست وبلاگ با عنوان «10 بازی برتر برای بازی در مهمانی استخر شما» داشته باشد، اما این ترافیک با قصد خرید نبود، بنابراین بالا بودن اعداد و ارقام واقعاً مهم نبود.
در عوض، او متوجه شد که پاسخ دادن کامل به سوالات خریدار یک تاکتیک بهتر بود. بنابراین، به جای مقالات بازی، او محتوایی با عنوان «استخرهای فایبرگلاس در مقایسه با استخرهای بتنی: یک مقایسه صادقانه برای پروژه شما» را نوشت.
به طور قطع، اعداد مربوط به ترافیک خیلی بالا نبودند، اما مقاله دوم لیدهای بیشتری را به وبسایت آنها جذب کرد و برای تیم فروش خود یک بنیان قوی ایجاد نمود.
برای گرفتن اطلاعات تماس، او منابع اولیه‌ای را ایجاد کرد؛ یک راهنمای نهایی برای نصب استخر، یک محاسبه‌گر بودجه و یک فرم.
بنابراین، محتوا تولید شده با کمک تیم بازاریابی موجب تولید لید شد.
مشکل 3: لیدها واجد شرایط نیستند
مشکل چیست: موفقیت فروش به یک جریان ثابت از لیدهای واجد شرایط بستگی دارد. یعنی لیدهایی که:
- می‌توانند هزینه خرید آنچه شما می‌فروشید را بپردازند
- آماده خرید هستند
- تصمیم‌گیرندگان سازمان هستند (در دنیای B2B)
لیدهایی که واجد شرایط نیستند دقیقا برعکس عمل می‌کنند و اگر قیف فروش شما مملو از لیدهایی باشد که هرگز از شما خرید نمی‌کنند، تمام تلاش‌های شما بیهوده خواهند بود.
چرا این یک مشکل است: شما می‌توانید همه کارها را درست انجام دهید؛ تماس‌های فروش عالی، ارتباط خوب، دموی محصول جذاب، اما اگر مشتری احتمالی شما بودجه لازم برای خرید را نداشته باشد، فروش کامل نمی‌شود.
چگونه می‌توان این مشکل را رفع کرد: به آموزش خریدار در وبسایت خود متعهد بمانید
بزرگ‌ترین فاکتور در تعیین واجد شرایط بودن لید، بودجه است. اگر کسی نتواند هزینه آنچه می‌فروشید را پرداخت کند، برای همه بهتر است که هر چه زودتر آن را بدانند. با این وجود، هزاران شرکت تمایلی به پرداختن به قیمت‌گذاری در وبسایت خود ندارند.
در نتیجه، مشتریان احتمالی بدون دانستن این که آیا واقعا می‌توانند چیزی که می‌بینند را خریداری کنند یا نه، وارد فرآیند فروش می‌شوند. و فقط قیمت نیست.
خریداران سوالاتی در ذهن خود دارند. هرچه به سوالات بیشتری در وبسایت خود پاسخ دهید، لیدهای واجد شرایط بیشتری خواهید داشت. آن‌هایی که برای محصول شما مناسب نیستند از فرآیند خارج شده و وقت تیم فروش شما را هدر نمی‌دهند.
مشکل 4: تلاش‌های خود را برای مشتریان احتمالی نادرست صرف می‌کنید
مشکل چیست: معمولا تشخیص لیدهایی که واجد شرایط نیستند کار ساده‌ای است. آنها معمولا نمی‌توانند محصول شما را خریداری کنند یا اصلا آماده خرید نیستند. مشتریان احتمالی بد کمی تفاوت دارند.
یک مشتری احتمالی بد را به عنوان فردی در نظر بگیرید که به یک مشتری ناراضی تبدیل خواهد شد. آنها ممکن است پول و تمایل به خرید داشته باشند، اما متناسب با آنچه شما ارائه می‌دهید نیستند.
شاید آنها انتظارات غیرواقع‌گرایانه‌ای داشته باشند. شاید یک ناهماهنگی فرهنگی وجود داشته باشد. یک مشتری نامناسب ممکن است روی کاغذ خوب باشد، اما در نهایت تصمیم درستی برای دو طرف نخواهد بود.
چرا این یک مشکل است: مشتریان خوشحال و راضی برند شما را می‌سازند و با دوستان و همکاران خود در مورد سازمان و کسب و کار شما صحبت می‌کنند. آنها نظرات آنلاین مثبت ثبت می‌کنند. آنها برای شما تجارت ارجاعی می‌آورند.
مشتریان ناراضی دقیقا عملکرد برعکس دارند. فروش محصولات به فردی که دیگران را از برندش ما دور می‌کند بدتر از نفروختن است.
چگونه می‌توان این مشکل را رفع کرد: دقیقا بدانید که چه چیزی می‌فروشید و برای چه کسی مناسب است.
وسوسه‌انگیز است که بگویید محصولی که می‌فروشید برای همه مناسب است، اما همه ما می‌دانیم که این حقیقت ندارد.
- وانت پیکاپ وسیله نقلیه مناسب برای برخی از خریداران است، در حالی که برای دیگران این چنین نیست.
- وام مسکن با نرخ بهره قابل تنظیم برای خریداران خاصی عالی است، اما برای دیگران یک کابوس به حساب می‌آید.
هر کسب و کاری باید مشخص کند که چه چیزی می‌فروشد و این محصول برای چه کسی مناسب است. شما هرگز نمی‌خواهید مشتریان احتمالی خود را مجبور کنید محصولی را خریداری کنند که برایشان مناسب نیست. هرچه زودتر از این موضوع آگاه شوید، تیم فروش شما زودتر می‌تواند آنها را از فرآیند فروش خارج کرده به سمت یک راه حل بهتر سوق دهد.
انجام این کار هم به شما و هم به مشتری سود می‌رساند زیرا ارزش طول عمر مشتری افزایش می‌یابد.
مشکل 5: شما زمان زیادی را برای کارهای کم ارزش صرف می‌کنید
مشکل چیست: طبق تحقیقات InsideSales، نمایندگان فروش شما تنها حدود 37 درصد از زمان خود را صرف فروش می‌کنند.
چرا این یک مشکل است: فروش بازی اعداد است. اگر می‌خواهید فروش بیشتری داشته باشید، باید از هر آنچه قبل از فروش می‌آید بیشتر داشته باشید: یعنی لید بیشتر، تماس‌های فروش بیشتر، فرصت‌های بیشتر. هرچه زمان بیشتری برای فروش نرفتن محصولات شما صرف شود، عملکرد فروش ضعیف‌تر می‌شود.
علاوه بر این، تیم فروش بر اساس معاملاتی که به نتیجه می‌رسند ضرر خود را جبران می‌کند. با فرصت‌های محدود، پتانسیل درآمدزایی نیز محدود می‌شود و این منجر به اضطراب، ناامیدی و تشدید مشکلات فروش خواهد شد.
چگونه می‌توان این مشکل را رفع کرد: نمایندگان فروش باید از تقویم خود محافظت کنند
آمار گفته شده در بالا می‌تواند یک دعوت به اقدام برای تمام کسب و کارها باشد. بله، همیشه قرار است ملاقات‌ها، آموزش و کارهای اجرایی وجود داشته باشند.
اما حقیقت این است که تیم فروش شما احتمالا 63 درصد از زمان خود را صرف به فروش نرفتن محصولات می‌کند.
- برای نمایندگان فروش: از خود دفاع کنید و از تقویم خود محافظت کنید. اگر برای جستجو به زمان نیاز دارید، آن را در تقویم خود ثابت کنید. انجام تحقیقات قبل از تماس؟ آن را نیز ثابت کنید. اگر شخصی در ساعات پرفروش با شما وقت رزرو می‌کند، دوباره برنامه‌ریزی کنید. زمان شما یک سرمایه حیاتی است. اجازه ندهید دیگران آن را هدر دهند.
- برای رهبران فروش: شما باید در این مورد امتیاز داشته باشید. آیا جلسه‌ای وجود دارد که می‌تواند یک ایمیل باشد؟ آیا آموزش و بازخورد می‌تواند به صورت ناهماهنگ باشد؟ آیا می‌توان آن کنفرانس 60 دقیقه‌ای را در 30 دقیقه کامل کرد؟ نگاهی تازه به تقویم‌های تیم خود بیندازید. در مورد اینکه چگونه می‌توانید زمان را به تیم خود بازگردانید خلاق باشید.
نمایندگان فروش باید بر روی آموزش، ازجمله آموزش خود، تمرکز کنند
برخی از بزرگ‌ترین مشکلاتی که نمایندگان فروش با آنها روبرو می‌شوند را می‌توان با قرار دادن مشتری در مرکز فرآیند خرید رفع کرد. امروزه، خریداران بیشتر از قبل آگاه و فهیم هستند.
متاسفانه، برخی از تیم‌های فروش از تکنیک‌های فروش قدیمی استفاده می‌کنند که با روش خرید امروزی خریداران متناسب نیست. آنها همچنان در فرآیند فروش پیچیده‌ای گیر کرده‌اند که خریدار را منصرف می‌کند و باعث می‌شود بسیاری از متخصصان جوان از ورود به حوزه فروش امتناع کنند.
پادزهر اکثریت قریب به اتفاق مشکلات فروش، آموزش است:
- وقتی ما بر روی آموزش خریدار تمرکز می‌کنیم، برخی از سخت‌ترین چالش‌های پیش رو از بین می‌روند. ما مدت زمان چرخه خرید را کوتاه‌تر کردیم، اعتماد ایجاد کردیم و مشتریان احتمالی نامناسب را از فرآیند خرید خارج نمودیم.
- وقتی بر روی آموزش خود متمرکز می‌شویم، خود را در مورد تکنولوژی‌های جدیدی که می‌توانند به ما کمک کنند بروز می‌کنیم. اما این همه ماجرا نیست. آموزش ما را نسبت به بازخورد آماده می‌کند، تمایل به رشد در ما به وجود می‌آورد و احتمال همکاری بیشتر می‌شود.
قبل از این که اینترنت نحوه خرید افراد را تغییر دهد، نمایندگان فروش تمام اطلاعات را در اختیار داشتند. این امر منجر به بی اعتمادی و نارضایتی مشتریان شد. امروزه، آموزش می‌تواند خریداران و نمایندگان فروش را از مدل‌های فروش بسیار معیوب رها سازد.
توانمندسازی تیم فروش برای موفقیت
همه‌گیری کرونا حرفه فروش را برای همیشه متحول کرد. با تعطیلی سفرهای کاری و نمایشگاه‌های تجاری، تیم‌های فروش مجبور شدند به سرعت خود را با رویدادی ناآشنا وفق دهند. ناگهان، تیم‌ها فروش خود را از طریق Zoom انجام می‌دادند.
تقریبا به طور تصادفی، این امر باعث شد تا نیازهای خریدار به فرآیند خرید بازگردد. تحقیقات مک کینزی نشان داد که تقریباً 75 درصد از مشتریان B2B تعاملات فروش از راه دور را به تعاملات رو در رو سنتی ترجیح می‌دهند.
در حال حاضر با اطمینان می‌توان گفت که کسب و کارها بعید است که به فرآیندهای قبل از همه‌گیری کرونا بازگردند و این به خصوص در مورد فروش صادق است. ما باید از این فرصت برای رفع رایج‌ترین مشکلات فروش نهایت بهره را ببریم. زیرا درست مانند همه‌گیری بیماری، انجام این کار هم به نفع فروشنده و هم به نفع خریدار است.
اگر می‌خواهید در دنیای مدرن امروزی موفق باشید. ما در کنارتان هستیم. آژانس تبلیغات دیجیتال مگنت با سابقه ایی طولانی در دیجیتال مارکتینگ می تواند بهترین پیشنهاد ها را برای شما داشته باشد تا در وقت و هزینه خود صرفه جویی کنید. برای شماوره با ما تماس بگیرید.
منبع: impactplus
بیشتر بخوانید :
