قیف فروش یک اصطلاح بازاریابی است که برای توصیف و توضیح سفری که مشتریان احتمالی از جستجو تا خرید طی می کنند، مورد استفاده قرار می گیرد.
یک قیف فروش شامل چندین مرحله است و تعداد واقعی این مراحل بر اساس مدل فروش هر شرکت متفاوت است.
قیف های فروش خوب طراحی شده بدون شکاف به شرکت ها این امکان را می دهند تا مشتریان احتمالی را ازطریق فرآیند خرید به سمت تکمیل خرید هدایت کنند.
در مقابل، قیف های فروش دارای شکاف منجر به خروج مشتریان احتمالی از فرآیند فروش می شوند.
فهرست مطالب قیف فروش
چرا قیف فروش مهم است؟
یک قیف فروش به بازاریاب ها کمک می کند تا سفر خرید مشتری را درک کنند، در عین حال مشخص کنند که مشتری در کدام مرحله از این سفر قرار دارد.
این بینش ها می توانند در تصمیم گیری در مورد این که کدام کانال ها و فعالیت ها به بهترین شکل مشتری را به سمت خرید هدایت می کنند، کمک کنند.
یک قیف فروش همچنین به بازاریاب ها این اجازه را می دهد تا برای افزایش نرخ تبدیل فعالیت ها و پیام های خود را بهینه کنند.
قیف فروش چگونه کار می کند؟
همانطور که از نامش پیداست، یک قیف فروش با تعداد زیادی لید و مشتریان احتمالی شروع می شود و هرچه به سمت پایین قیف حرکت می کنیم این تعداد کمتر شده و قیف باریک تر می شود و در نهایت تعداد کمی به تکمیل خرید و پرداخت می رسند.
اگرچه مشخصات قیف فروش از صنعتی به صنعت دیگر متفاوت است، اما می توانیم با یک مثال ساده نحوه کارکرد آن را توضیح دهیم:
بیایید یک قیف فروش B2C (بیرینس یه مشتری) برای یک سایت فروشگاهی را بررسی کنیم.
یک مشتری احتمالی برای سایت سفر خود را به عنوان یک بازدیدکننده آغاز می کند: شخصی که ممکن است با کلیک روی یکی از نتایج جستجوی گوگل، پست رسانه اجتماعی یا فرصت ثبت نام در یک فهرست ایمیلی سایت فروشگاهی وارد سایت مد نظر شده باشد.
اگر این کار را انجام دهد، به یک لید تبدیل می شود. بر اساس جزئیات تماسی که به اشتراک می گذارد، می تواند ازطریق کانال های مختلف مانند ایمیل، پیام یا تلفن با سایت در ارتباط باشد.
تعامل با این کمپین های بازاریابی دیجیتال به احتمال زیاد آن ها را وادار می کند تا برای بررسی محصولات مشابه یا پیشنهادهای ویژه به وبسایت بازگردند و در نتیجه به یک مشتری احتمالی تبدیل شوند.
تبدیل مشتریان احتمالی به مشتری واقعی به یک پیشنهاد محصول، پیام یا حتی یک کد تخفیف ساده بستگی دارد.
6 مرحله از قیف فروش
یکبار دیگر، مهم است توجه کنید که تمام قیف های فروش شرکت ها از شش مرحله تشکیل نمی شوند. اندازه و شکل قیف های فروش از شرکتی به شرکت دیگر و از صنعتی به صنعت دیگر متفاوت است.
با این وجود، یک قیف فروش پایه را می توان به شش مرحله تقسیم بندی کرد. بازاریاب ها می توانند از این ساختار پایه الهام بگیرند و بر اساس نیازهای سازمان خود یک قیف فروش طراحی کنند.
1. آگاهی
در بالای قیف فروش، مرحله آگاهی قرار دارد که بیشترین تعداد افراد را در خود جای می دهد. این افراد هنوز کاملا برای تبدیل شدن به مشتریان احتمالی آماده نیستند و به تازگی تعامل خود با شرکت و پیشنهادهایش را آغاز کرده اند.
آن ها در این مرحله اطلاعات زیادی در مورد برند شما ندارند، اما می دانند که وجود دارد.
2. علاقه
اولین تعاملات توجه برخی از این افراد را جذب کرده و آن ها را به مراحل دیگر قیف هدایت می کند.
وقتی علاقه آن ها جلب شد، این افراد زمانی را برای شناخت شما و پیشنهادهایی که ارائه می دهید، اختصاص می دهند.
آن ها ممکن است در وبسایت یا کاتالوگ شما جستجو کنند، پست های وبلاگی شما را بخوانند یا نظرات مشتریان قبلی شما را بررسی کنند.
3. ارزیابی
با جمع آوری اطلاعات در مرحله قبلی یعنی علاقه، مشتریان احتمالی شما تلاش خود برای شناخت شما و پیشنهادهایی که ارائه می دهید را دوچندان خواهند کرد.
آن ها ممکن است سوالات خاصی را از تیم پشتیبانی از مشتریان شما بپرسند یا برای کسب اطلاعات بیشتر یک فرم را پر کنند.
به یاد داشته باشید، در این مرحله آن ها پیشنهادهای شما را با پیشنهادی رقبا مقایسه کرده اند.
بنابراین، مهم است که خیلی واضح به سوالات آن ها پاسخ دهید و به آن ها کمک کنید تا بفهمند چگونه پیشنهادهای شما مشکلات و نیازهای آن ها را حل خواهند کرد.
4. مذاکره و تصمیم گیری
مشتری احتمالی تا به این مرحله تصمیم گرفته است که محصول یا خدمات شما را خریداری کند.
بسته به ماهیت پیشنهادهای شما، مشتری ممکن است مذاکره ای را در مورد قیمت، شرایط خرید یا هر دو آغاز کند. اما فرض می کنیم که مشتری در این مرحله قصد خرید دارد.
5. فروش
ما به یک سوم پایین قیف رسیده ایم؛ مشتری احتمالی و فروشنده در مورد شرایط فروش بر اساس رضایت متقابل مذاکره کرده اند و مشتری احتمالی به فروشنده پول می پردازد تا رسما به یک خریدار تبدیل شود.
6. تمدید یا خرید مجدد
مرحله فروش آخرین مرحله از قیف فروش نیست. به زودی زمانی فرامی رسد که قرارداد فروش باید تمدید شود. در این مرحله مشتری باید تصمیم بگیرد که آیا می خواهد با همان فروشنده ادامه دهد یا خیر.
در اینصورت، ممکن است دور جدیدی از مذاکرات درباره قیمت و شرایط فروش انجام شود و به دنبال آن تمدید یا خرید مجدد صورت گیرد.
همانطور که قبل تر ذکر شد، بسیاری از شرکت ها ممکن است قیف فروش را مانند آنچه در بالا توضیح داده شد، تجربه نکنند.
بسیاری از سفرهای خرید در مرحله فروش به پایان می رسند، بسیاری دیگر ممکن است به قدری پیچیده باشند که به چند مرحله دیگر برای تضمین نیاز داشته باشند.
با این وجود، چارچوب فوق به طور گسترده برای بیشتر مدل های کسب و کار قابل اجرا است.
فواید قیف فروش
یک قیف فروش به خوبی تعریف شده فواید زیادی را برای شرکت به همراه خواهد داشت:
- پیام رسانی به موقع و مرتبط: یک قیف فروش مناسب به بازاریاب ها اجازه می دهد تا سفر خرید مشتری را درک کنند و سوالات و تردیدهایی که ممکن است در مراحل مختلف داشته باشند را پیش بینی کنند. از این بینش ها می توان برای ایجاد و ارسال پیام های بازاریابی مرتبط و به موقع به مشتری استفاده کرد.
- همسویی بازاریابی و فروش: در صورتی که مشتری سوالاتی داشته باشد و نتواند به دلیل این که در بخش بالایی قیف است به فروشنده دسترسی یابد، همچنین می تواند اطلاعات مد نظر خود را ازطریق تبلیغات بازاریابی کسب کند. یک قیف فروش موثر به بازاریاب ها اجازه می دهد تا به سوالات مشتری در مورد محصول/خدمات بدون درگیر کردن فروشنده از همان ابتدای کار کمک کند.
- صرفه جویی در زمان و تلاش: یک قیف فروش خوب به بازاریاب ها این امکان را می دهد تا لیدهای فروش بد را از همان ابتدا فیلتر کنند و زمان و هزینه بازاریابی را صرفا بر لیدهایی متمرکز کنند که احتمال تبدیل شدن آن ها به خریدار بسیار بالاست.
چگونه قیف فروش ایجاد کنیم و توسعه دهیم؛ سریع
ایجاد یک قیف فروش لزوما یک تلاش زمان بر نیست.
با کمی درک، شما می توانید یک قیف فروش ایجاد کرده و توسعه دهید که به شما امکان می دهد بارها و بارها لیدهای با کیفیت را شناسایی و استفاده کنید.
ساخت یک قیف فروش در مورد شناخت لیدها، مشتریان احتمالی و مشتریان واقعی، تعامل با آن ها به شیوه ای موثر و مرتبط و پیگیری آن هاست:
1. مشتریان فعلی خود را تحلیل کنید
یک قیف فروش خوب بر اساس درک عمیق از مشتریان فعلی ایجاد می شود. هرچه داده بیشتری در مورد مشتریان جمع آوری و تحلیل کنید، قیف فروش شما موثرتر خواهد شد.
شما می توانید با برقراری ارتباط موثر با مشتریان خود و ردیابی تعاملات خود در کانال های دیجیتال و آفلاین، داده های مشتریان را جمع آوری کنید.
تحلیل مشتری باید شامل مشکلات، نیازها، اهداف، آرزوها و راه حل های گذشته باشد. با استفاده از این داده، شما می توانید مخاطبان مشابهی پیدا کنید و پیام های درست را در زمان درست برای جذب مشتریان ارسال کنید.
2. مخاطب هدف را مجذوب خود کنید
حواس مخاطب شما به دلیل تقاضاهای زیاد پرت می شود.
برای مجاب کردن آن ها برای ادامه راه در قیف فروش، باید توجه آن ها را در سراسر پلتفرم های آنلاین و آفلاین جذب کنید.
از محتوای متقاعدکننده که مشتریان احتمالی را آموزش داده و به آن ها اطلاع رسانی می کند، به آن ها اطمینان می دهد که نیازهایشان شناسایی شده و برآورده خواهد شد و آن ها را وادار به ارائه اطلاعات بیشتر می کند، استفاده کنید.
محتوای مورد استفاده برای جذب توجه مخاطب می تواند ارگانیک (پست های رسانه های اجتماعی غیرپولی، پست های وبلاگ، خبرنامه های ایمیلی، سئو) و نیز پولی (تبلیغات رسانه اجتماعی، کلمات کلیدی هدفمند،گوگل ادز، محتوای اینفلوئنسر) باشد. راه هایی را بیابید که این محتوا و کمپین های مرتبط را با علایق و نیازهای مخاطبان هدف خود هماهنگ کنید.
3. یک صفحه لندینگ عالی ایجاد کنید
تمام محتواها باید مشتریان را به جایی هدایت کنند، معمولا یک صفحه لندینگ. این اولین تاثیری است که شما به جای می گذارید.
یک صفحه لندینگ عالی نشان می دهد که شما به عنوان یک شرکت چه هستید، چه پیشنهادهایی می دهید و چه نیازهایی را حل می کنید.
صفحات لندینگ می توانند بازدیدکنندگان را با پیشنهادات خود جذب کنند و داده های تماسی مانند آدرس ایمیل را ثبت کنند. در نهایت، صفحات لندینگ باید حاوی یک ;کال تو اکشن (CTA) واضح باشد که مشتری را به سمت پایان قیف فروش سوق می دهد.
4. یک کمپین ایمیلی قدرتمند ایجاد کنید
با جمع آوری اطلاعات ایمیلی از لیدها، آن ها را با یک کمپین بازاریابی ایمیلی قدرتمند درگیر نگه دارید.
یک کمپین ایمیلی خوب با اطلاع رسانی و آموزش دادن به لیدها آغاز می شود، به آن ها کمک می کند درک کنند چگونه محصولات و خدمات می توانند نیازهایشان را برآورده سازند.
تنها در این صورت است که لیدها به مشتریان واقعی تبدیل می شوند. به جای بمباران آن ها با محصولات، بر تبدیل لیدها به مشتریان واقعی تمرکز کنید.
5. پیگیر باشید
وقتی مشتری خدمات و محصولات شما را خریداری می کند، از قیف فروش خارج نمی شود.
در عوض، در پایین قیف باقی می مانند و این همان جایی است که می خواهید آنجا بمانند. این مشتریان برای محصولات و خدمات پول پرداخت کرده و استفاده کرده اند و شما می خواهید که آن ها به سمت شما بازگردند.
با ارتباطات مکرر آن ها را درگیر نگه دارید. از خرید آن ها تشکر کنید و از طریق کمپین های تبلیغاتی (پیشنهادها) و اطلاعاتی (اطلاعات محصول جدید) آنها را تشویق کنید تا بازگردند.
قیف فروش یک ابزار پویا است: به راحتی آن را در پاسخ به تغییرات بازار و پیشنهادات شرکت خود تغییر دهید. نکته مهم این است که یک قیف فروش داشته باشید که بیشترین تعداد مشتریان بالقوه را جذب کند و به طور موثر آنها را به مجموعه کوچکتری از مشتریان وفادار محدود کند.
مثال هایی از قیف فروش
یک قیف فروش را برای شرکتی که مبلمان شیک آنلاین تولید، بازاریابی و می فروشد تصور کنید. این شرکت می داند که بیشتر مشتریانش بین 30 الی 40 ساله هستند که زمان زیادی را به صورت آنلاین در پلتفرم های رسانه اجتماعی بصری مانند اینستاگرام صرف می کنند.
بنابراین، این شرکت مجموعه ای از تبلیغات اینستاگرام را با استفاده از محتوای قانع کننده با هدف قرار دادن مخاطبان بین 30 الی 40 ساله اجرا می کند.
تبلیغات اینستاگرام کاربران را به صفحه لندینگ شرکت هدایت می کند، جایی که یک پاپ آپ آن ها را تشویق می کند تا برای دریافت نکات، آپدیت ها و از همه مهم تر پیشنهادات، در خبرنامه شرکت ثبت نام کنید.
افرادی که ثبت نام می کنند به لید تبدیل می شوند.
طی چند هفته آینده، محتواهایی برای این لیدها ارسال می شود که آن ها را در مورد طراحی ها و کیفیت مبلمان شرکت مطلع می کند.
هدف از این محتواها این است که آنها را تشویق کنیم تا به این فکر کنند که چگونه می توانند فضاهای شخصی خود را با مبلمان این شرکت دوباره طراحی کنند.
در پایان کمپین ایمیلی، شرکت برای این لیدها یک کوپن تخفیف ارسال می کند. همراه با ایده هایی برای طراحی فضاهای جدید، کوپن تخفیف لیدها را به سمت خرید واقعی سوق می دهد.
بعد از خرید، شرکت این خریداران را فراموش نمی کند. آنها یک کمپین ایمیل دیگر با اهداف مشابه اما محتوای متفاوت را دریافت خواهند کرد.
و این بود یک قیف فروش. در بالای قیف، کارابران رسانه های اجتماعی از وجود شرکت شما و پیشنهادهای آن آگاه شده و وارد قیف می شوند.
علاقه آن ها جلب شده و بعد از ارزیابی پیشنهادها تصمیم می گیرند که خرید را انجام دهند. امید است که بعدها با تکرار خرید ارتباط خود را با شرکت حفظ کنند.
سنجش میزان موفقیت یک قیف فروش
قیف فروش یک ابزار پویا است. با رشد کسب و کار و درک هرچه بهتر نیازهای مشتریان و نیز تکامل این نیازها و و تنوع در محصولات و خدمات شما، اندازه و شکل قیف فروش تغییر می کند.
یک قیف فروش خوب به طور منظم در پاسخ به محیط های کسب و کار در حال تحول تغییر می کند.
بازاریاب ها همچنین باید قیف فروش را بر اساس میزان اثربخشی عملکردش تغییر دهند. یک معیار کلیدی برای ارزیابی قیف فروش، نرخ تبدیل است.
نرخ تبدیل یعنی چه تعداد از بازدیدکنندگان به لید تبدیل شده اند، چه تعداد از لیدها به مشتریان احتمالی تبدیل شده اند و چه تعداد از مشتریان احتمالی به مشتریان واقعی تبدیل شده اند.
درک این نرخ های تبدیل به شما اجازه می دهد تا قیف فروش را در مکان های مرتبط گسترش دهید یا فشرده سازید و در نهایت به شکلی دست یابید که نرخ تبدیل را به حداکثر می رساند.
بهینه سازی قیف فروش
بهترین روش برای بهینه سازی قیف فروش این است که چیزهای مختلف را امتحان کنید و تغییرات بدست آمده در نرخ تبدیل را ارزیابی نمایید.
نقاطی که در آن ها بازدیدکنندگان به لید، لیدها به مشتریان احتمالی و مشتریان احتمالی به مشتریان واقعی تبدیل می شوند، حیاتی هستند. بازاریاب ها باید اطمینان حاصل کنند که محتوا و فعالیت هایشان در این نقاط موثر باشند.
یک روش خوب برای سنجش میزان اثربخشی این است که یک تست A/B را اجرا کنید.
بیایید به مثال برند مبلمان بازگردیم. به منظور بهینه سازی قیف فروش، تیم بازاریابی می تواند تبلیغات اینستاگرامی متعددی اجرا کند و عملکرد آن ها را قبل از تصمیم گیری در مورد موفق ترین آن ها، بررسی کند.
آن ها همچنین باید تست A/B را بر روی صفحه لندینگ خود یعنی جایی که بازدیدکنندگان به لیدها تبدیل می شوند، و در کمپین های ایمیلی که مشتریان احتمالی به مشتریان واقعی تبدیل می شوند، اجرا کنند.
بهینه سازی قیف فروش یک چرخه ثابت از آزمایش و ترکیب نتایج است.
سوالات متداول قیف فروش
یک قیف بازاریابی مقدم بر قیف فروش است. قیف بازاریابی برای جلب بازدیدکنندگان به سمت برند و آشنایی آنها با آن است. از طرف دیگر، یک قیف فروش قرار است مخاطبان ناآگاه یا نیمه آگاه را جذب کند و آنها را به سمت خرید واقعی راهنمایی کند.
بله و خیر. در سطوح بالای یک قیف فروش، تیم بازاریابی به شدت در تبدیل بازدیدکنندگان به لید و منجر به مشتریان احتمالی درگیر است. در میانه راه، تیم فروش وارد عمل می شود تا فروش را نهایی کند. در پایین قیف، تیم بازاریابی دوباره وارد عمل می شود تا امیدوارانه علاقه مشتریان فعلی را به شرکت و پیشنهادات آن تجدید کند.
هر شرکتی به یک قیف فروش نیاز دارد زیرا هر شرکتی مشتریانی دارد. قیف فروش ابزاری مفید برای همه شرکت ها صرف نظر از اندازه یا صنعت آنها است.
اگر برای لحظه ای اصطلاحات بازاریابی را حذف کنید، متوجه می شوید که یک قیف فروش چیزی بیش از تمرینی برای توجه به مشتری و سفر آنها به سمت خرید نیست. از آنجایی که مشتری پادشاه است، توجه به آنها فقط می تواند به نفع شما باشد. علاوه بر این، با کمک به شما در استفاده بهینه از منابع بازاریابی خود، یک قیف فروش به افزایش ارزش مالی بازاریابی شما کمک می کند.
اگر قیف فروش ضعیف ساخته و اجرا شود ممکن است کار نکند. بدون یک هدف بازاریابی مشخص، و همچنین هدف گذاری مناسب و محتوای قانع کننده، بعید است که یک قیف فروش به اندازه کافی مشتریان بالقوه را جذب کند یا آنها را در قیف نگه دارد.
نشت قیف فروش زمانی است که مشتریان احتمالی و لیدها قبل از تبدیل شدن به مشتریان وقاعی از قیف خارج می شوند. نشت قیف فروش معمولاً در صورتی اتفاق می‌افتد که بازاریاب ها نتوانند مشتریان احتمالی و لیدها را از طریق محتوای مرتبط و جالب و ارتباط با شرکت و پیشنهادات خود درگیر نگه دارند.
نتیجه گیری
قیف های فروش وقتی بهترین عملکرد خود را دارند که با اهداف خاص برای مخاطب هدف تعریف شده ساخته شوند و با استفاده از محتوای بازاریابی قانع کننده اجرا شوند.
بدون این سه اصل اساسی، قیف های فروش نشت خواهند کرد. در اینصورت، مشتریان احتمالی و لیدها قبل از تبدیل شدن به مشتریان واقعی از قیف خارج می شوند.
منبع : salesforce
بیشتر بخوانید :
قیف بازاریابی چیست؛ دلیل اهمیت، مراحل و نحوه ایجاد آن
