قیف بازاریابی محتوا یک کمپین مشتری محور است که از محتوای آموزشی هدفمند برای جذب مشتریان بالقوه ایده آل در تمام مراحل سفر مشتری استفاده می‌کند و آنها را به سمت خرید سوق می‌دهد.
آیا عالی نیست اگر همه مشتریان آماده به خرید به ما مراجعه کنند؟
در دنیای واقعی، معمولا این چنین نیست. مشتریان بالقوه ما به اطلاعات و راهنمایی نیاز دارند. مخاطب هدف شما باید مطمئن شود که در ازای پولی که می‌پردازد، چیزی که خریداری می‌کند راه حل مشکلاتش است و ارزش دارد یا نه.
قیف بازاریابی محتوا ابزاری است که کسب و کار شما برای انتقال آن ارزش بدان نیاز دارد.
قیف بازاریابی محتوا یک کمپین مشتری محور است که از محتوای آموزشی هدفمند برای جذب مشتریان بالقوه ایده آل در تمام مراحل سفر مشتری استفاده می‌کند و آنها را به سمت خرید سوق می‌دهد.
به آن قیف می‌گویند زیرا اگر شکل «V» را در نظر بگیرید، مشتریان بالقوه شما در عریض‌ترین قسمت قیف یا بالای آن وارد می‌شوند و سفر خود را در مسیر باریک‌تری ادامه می‌دهند، در نتیجه تنها مشتریان واقعی به سمت خرید پیش می‌روند.
برای کسب و کارهایی که به دنبال حضور آنلاین قوی‌تر هستند، استفاده از قیف بازاریابی محتوا در حین ایجاد استراتژی بازاریابی درون‌گرا به تیم کمک می‌کند تا لید بیشتری جذب کند و نرخ تبدیل و فروش را افزایش دهد.
یک قیف بازاریابی همچنین می‌تواند به ایجاد یک استراتژی محتوایی منسجم با تعریف اهداف در طول سفر مشتری کمک کند.
با استفاده از این قیف در روشی مشتری محور، تیم تولید محتوا می‌تواند به راحتی محتوایی که باید را تولید کند. بنابراین، تلاش‌های بازاریابی محتوا نه تنها از نظر دامنه محدودتر هستند، بلکه موثرتر نیز می‌باشند.
فهرست مطالب قیف بازاریابی محتوا
مراحل قیف بازاریابی محتوا
قیف بازاریابی محتوا را به عنوان راهنمایی برای کمک به سازماندهی برنامه بازاریابی محتوا و ایجاد یک استراتژی محتوایی کلی در نظر بگیرید.
درک این که خریداران در هر مرحله از قیف چه نوع محتوایی می‌خواهند به توسعه یک استراتژی محتوایی موثرتر کمک خواهد کرد.
دلیل آن این است که می‌توانید انواع خاصی از محتوا را تولید کنید که متناسب‌تر با مشتریان بالقوه است؛ بسته به این که در کدام مرحله از قیف بازاریابی قرار دارند (تحقیق به مشتریان بالقوه کمک می‌کند تا اقدام کنند و خرید را انجام دهند).
دانستن اینکه مشتریان شما در هر مرحله به دنبال چه چیزی هستند، به تیم شما کمک می‌کند محتوایی تولید کند که خریدار واقعاً می‌خواهد مصرف کند.
همانطور که سفر آموزشی خود را برای یادگیری قیف بازاریابی محتوا ادامه می‌دهید، به یاد داشته باشید که نام‌های مراحل مختلف ممکن است بر اساس ارائه‌دهنده اطلاعات تغییر کند، اما همه آنها مفاهیم یکسانی را عنوان می‌کنند.
به طور کلی، در قیف بازاریابی محتوا سه فاز وجود دارد که عبارتند از:
- فاز کشف یا محتوای بالای قیف (TOFU): با هدف جذب لیدهایی که ابتدا به دنبال اطلاعاتی در مورد چگونگی حل مشکلات خود هستند. (HubSpot این فاز را «آگاهی» می‌نامد.)
- فاز بررسی یا محتوای میانی قیف (MOFU): به مشتریان بالقوه کمک می‌کند تا گزینه‌های خود را وزن کرده و بفهمند که کدام انتخاب بهترین راه حل برای مشکل آنها است. (HubSpot همچنین این فاز را «فاز بررسی» می‌نامد.)
- فاز خرید یا محتوای پایین قیف (BOFU): به مشتریان احتمالی در تصمیم‌گیری برای خرید و از کدام شرکت کمک می‌کند. (HubSpot به این فاز «فاز تصمیم‌گیری» می‌گوید.)
بیایید این سه فاز را تجزیه کنیم و بررسی کنیم که برای هر مرحله چه نوع محتوایی باید تولید کنید که مناسب خریداران باشد.
کشف یا محتوای بالای قیف (TOFU)
اولین مرحله در قیف بازاریابی محتوا وقتی است که یک لید تازه جستجوی خود را برای یافتن راه حلی برای مشکل خود آغاز کرده است.
این جایی است که اگر شما محتوا را حول این سوالات و علایق تولید کنید، آنها برند شما را کشف کرده و متوجه می‌شوند که محصولات یا خدمات شما ممکن است به حل مشکلاتشان کمک کنند (البته به خاطر داشته باشید که مشتریان می‌توانند در هر مرحله از قیف بازاریابی محتوا شما را پیدا کنند).
این‌ها 87% از خریدارانی هستند که جستجوی آنلاین خود را شروع کرده و در جستجوی پاسخ‌هایی برای سوالات خود مانند «چگونه یک گلخانه درست کنم؟» یا «بهترین مکان‌ها برای تعطیلات تابستانی کجا هستند؟»، می‌گردند.
این مشتریان بالقوه هنوز نمی‌دانند که شما محصولات باغبانی می‌فروشید یا خدمات سفر ارائه می‌دهید، اما در جستجویی که انجام می‌دهند اگر محتوایی برای پاسخ به سوال آنها تولید کرده باشید، به احتمال زیاد شما را پیدا خواهند کرد.
این فاز شروع معمولا جایی است که شما باید بیشترین محتوا را تولید کنید، زیرا مشتریان بالقوه در این مرحله وجود دارند و شما می‌توانید شبکه گسترده‌تری از آنها را بدست آورید. فقط اطمینان حاصل کنید که متناسب با مشتریان خود هدف‌گذاری کنید.
با پاسخ دادن به سؤالات در مورد پیشنهادات خود با استفاده از این نوع محتوا، نه تنها رویت‌پذیری جستجوی ارگانیک قوی ایجاد می‌کنید، بلکه مشتریان بالقوه جدیدی را نیز جذب خواهید کرد که ممکن است هنوز درباره برند شما اطلاعی نداشته باشند.
خریداران در فاز آگاهی معمولا در جستجوی محتوایی هستند که آموزش زیاد، اطلاعات داده محور و هر توصیه کلی دیگری را دربرداشته باشد.
موثرترین انواع بازاریابی محتوا برای لیدها در فاز آگاهی یا بالای قیف عبارتند از:
مقالات وبلاگ
مقالات وبلاگی در این فاز باید هر سوال احتمالی که مشتریان در حال جستجوی آن هستند را شامل شود. هنگامی که مارکوس شریدان، شریک IMPACT و نویسنده They Ask, You Answer، شرکت استخرهای شنا خود، River Pools and Spas را در رکود سال 2008 تقریباً از دست داد، سعی کرد تا جایی که می‌توانست مطالب آموزشی را در مورد استخرهای فایبرگلاس منتشر کند. این به سرعت ارزش تلاش را داشت، زیرا ترافیک وب، لیدها و فروش شرکت او به شدت افزایش یافت.
چه سوالاتی را باید شما پاسخ دهید؟
شما باید این سوال را بسته به مشتریان بالقوه خود پاسخ دهید، زیرا آنها از یک کسب و کار به کسب و کار دیگر تغییر می‌کنند. از سوالات بسیار سطح بالایی که افراد ناآشنا با این موضوعات می‌پرسند استفاده کنید،
فهرستی از هر سؤال سطح بالا در مورد محصولات و خدمات خود تهیه کنید – و سؤالاتی که از تیم فروش شما پرسیده می‌شود را درج کنید. هر سوال باید در یک مقاله جداگانه توضیح داده شود یا به صورت ترکیبی یک مقاله جامع را تهیه کنید.
کتاب‌های الکترونیکی
یک روش عالی برای ایجاد ارزش برای خریداران بالقوه، کتاب‌های الکترونیکی هستند که باید همراستا با مقالات وبلاگی موضوعاتی که آنها پوشش می‌دهند را شامل می‌شوند، با این تفاوت که طولانی‌تر و عمیق‌تر باشند.
این نوع محتوا را با نیاز به آدرس ایمیل یا بخشی از اطلاعات برای مشتریان بالقوه خود برای دسترسی به آنها در نظر بگیرید. این کار باعث می‌شود تا آن شخص به عنوان یک لید وارد پایگاه داده شما شود و شما این فرصت را دارید تا بعدها مجدد با او ارتباط برقرار کنید.
کتاب‌های الکترونیکی می‌توانند ترکیبی از مقالات وبلاگی یا محتواهای دیگری باشند که مستقیما برای مخاطب خود تهیه یا جمع‌آوری کرده‌اید. اما مهم‌تر از همه اطمینان حاصل کنید که به تجربه مشتریان بالقوه خود ارزش اضافه می‌کنید.
آموزش‌های ویدئویی
طبق آمار Wyzowl، هشتاد و چهار درصد در نظرسنجی بیان کردند که یک محصول یا خدمات را پس از تماشای ویدئوی آن شرکت استفاده کرده‌اند. به طور قطع، ویدئو یک روش موثر برای دسترسی به مشتریان بالقوه است، زیرا هر روز افراد بیشتری از خدمات پخش ویدئویی مانند یوتیوب برای یادگیری تمام انواع اطلاعات استفاده می‌کنند.
یکی از نمونه‌های موفق، ویدئوهای آموزشی Floret است که دوره‌های آموزش ویدئویی فوق العاده‌ای در مورد نحوه پرورش گل و گیاه تولید می‌کند.
از آنجایی که آنها خیلی سریع بذر گل و گیاه را به فروش می‌رسانند، بسیاری از کارگاه‌های آنلاین آنها دارای فهرست انتظار هستند. آنها نمونه‌ای عالی برای تولید محتوایی هستند که آگاهی از برند را افزایش می‌دهد.
با ارائه این فیلم‌های آموزشی در ازای نام و ایمیل آدرس، شرکت با آموزش چیزی ارزشمند به مشتریان بالقوه کار خود را شروع می‌کند. ایده این است که در مراحل بعدی قیف با ارائه اطلاعات بیشتر با این مشتریان ارتباط بیشتری برقرار کند.
اما Floret در ابتدا چیزهای زیادی ارائه می‌دهد، از جمله مروری بر کاشت بذر، طرح‌های دقیق برای ایجاد منطقه کاشت بذر، و حتی فهرست‌ها، نکات و دستورالعمل‌های قابل چاپ.
چک لیست‌ها
ایده استفاده از چک‌لیست‌ها به عنوان بخشی از محتوا در فاز آگاهی جالب است زیرا آنها می‌توانند برای مخاطبان بصری بسیار مفید باشند. آنها یک راه عالی برای انتقال اطلاعات بیشتر و سریع‌تر هستند و شما را مجبور می‌کنند تا پیام خود را واضح و مستقیم بیان کنید.
چک‌لیست‌ها می‌توانند برای استفاده مجدد از مقالات وبلاگی یا سایر محتواهای طولانی‌تر به صورت فشرده مفید باشند زیرا مشتریان بالقوه می‌توانند آن را چاپ کرده و در طی مرحله آموزشی خود از آن بهره ببرند. با یک چک‌لیست، شما به مشتریان بالقوه خود کمک می‌کنید تا تمام کادرها را علامت بزند و در عین حال نام برند شما به او یادآوری می‌شود.
Millennial Homeowner نمونه‌ای از وبسایتی است که مملو از نکات مفید، مقالات، ابزارهای وام مسکن و چک‌لیست است.
همانطور که از نام آنها پیداست، هدف آنها آموزش خریداران خانه است برای افرادی که با فرآیند خرید خانه ناآشنا هستند، بسیار مفید می‌باشد.
اینفوگرافیک
با کاهش دامنه توجه ما (در واقع، ما اکنون دامنه توجه کمتری نسبت به ماهی قرمز داریم)، اینفوگرافیک‌ها یک قالب بازاریابی محتوا هستند که راهی سریع و آسان برای کمک به مشتریان احتمالی برای هضم اطلاعات بیشتر در یک بازه زمانی کوتاه‌تر را ارائه می‌دهند.
مشابه با چک‌لیست‌ها، شما می‌توانید سایر مطالب طولانی را با هم ادغام کنید و آن را به صورت متنی یا با ایده‌های جدید ارائه دهید. سعی کنید اینفوگرافیک‌های خود را سرگرم‌کننده و جذاب تهیه کنید و حقایق و آمار زیادی را در آن بگنجانید.
بررسی یا محتوای میانی قیف (MOFU):
وقتی یک مشتری بالقوه در میانه قیف بازاریابی قرار می‌گیرد، از محصولات و خدمات شما آگاهی دارد و ایده‌ای از نحوه کمک شما به خود را در ذهن پرورانده است.
آنها در فاز توجه قرار دارند. این زمانی است که افراد بیشتر سوالات با تمرکز بر خرید مطرح می‌کنند و گزینه‌های موجود را سبک و سنگین می‌نمایند.
به عنوان مثال، اکنون که مشتری بالقوه شما می‌داند سردردش می‌تواند ناشی از خستگی چشم باشد و شما می‌توانید یک عینک مطالعه خوب برای او تهیه کنید، این احتمال وجود دارد که قبل از خرید از شما کمی تحقیق کرده و محصول شما را با سایر محصولات و برندها مقایسه کند.
به طور خلاصه، میانه قیف جایی است که خریداران شما در مورد مقایسه‌های زیادی تحقیق می‌کنند.
آیا فریم‌هایی که شما دارید را دوست دارند یا گزینه‌های دیگری می‌خواهند؟ تفاوت بین وایرفریم و پلاستیک چیست؟ آیا یکی از دیگری ارزان‌تر است یا شکستنی‌تر؟
این نوع محتوا باید به مشتریان بالقوه شما کمک کند تا تمام نکات و انتخاب‌های بالقوه خود را درک کنند و بدانند چه چیزی آن انتخاب‌ها را مناسب یا نامناسب می‌کند.
مقالات و راهنمای مقایسه
این شکل از بازاریابی محتوا باید به مشتری کمک کند تا تمام شباهت‌ها و تفاوت‌های بین انتخاب‌های خود را درک کند. این جایی است که شما در مورد مزایا و معایب، مقایسه برند و مقایسه بر اساس دسته‌بندی صحبت می‌کنید.
نکته کلید در این مرحله این است که در مورد محصولات و خدمات خود، ازجمله مشکلات احتمالی کاملا روراست باشید. صادق بودن در مورد تمام نکات مثبت و منفی باعث می‌شود که شرکت شما قابل اعتماد به نظر آید.
در نتیجه، مشتریان احساس می‌کنند که شما بهترین گزینه هستید و برای خرید از شما احساس راحتی بیشتری می‌کنند.
به عنوان مثال، شما ممکن است مقاله‌ای مقایسه‌ای در مورد بهترین برندهای عینک تولید کنید. در مورد گزینه‌های مختلفی که برندها ارائه می‌دهند صحبت کنید، هرگونه اطلاعاتی که به مشتری شما کمک می‌کند تا در مورد اینکه کدام انتخاب برای آنها بهترین است و چگونه می‌تواند تصمیم بگیرد فکر کند.
خبرنامه‌ها
وقتی مشتریان بالقوه شما را پیدا کردند و ثبت نام نمودند، خبرنامه شما می‌تواند یک روش ارزشمند نه تنها برای حفظ ارتباط، بلکه برای ادامه اشتراک‌گذاری مطالب آموزشی باشد که مشتری بالقوه را به سمت انتهای قیف سوق می‌دهد.
این فرصتی عالی برای به اشتراک گذاشتن تمام محتوای عالی میانه قیف است که ایجاد می‌کنید.
وبینارها
همراستا با محتواهای آموزشی، وبینارها روشی عالی برای کارشناسان موضوعی هستند تا بتوانند بینش ارزشمند خود را در رابطه با محصولات و خدمات به اشتراک بگذارند. دلیل آن این است که در وبینارها شما می‌توانید گفتگوهای مهمی را در مورد پیشنهادات و صنعت خود میزبانی کنید.
وبینارها می‌توانند پلتفرم ایده آلی برای میزبانی از محتواهای متقاطع باشند که درک مخاطب برای تصمیم‌گیری خرید بهتر را افزایش می‌دهند. (حتی می‌توانید از یک شرکت دیگر که در این صنعت فعالیت دارد دعوت کنید تا به شما بپیوندد.)
حتی اگر این رویدادها از نظر فنی «لایو» هستند، می‌توانید آنها را ضبط کرده و در وبسایت یا کانال یوتیوب خود آپلود کنید تا ارزش طول عمر بهتری داشته باشید.
پس از آپلود اطمینان حاصل کنید که این محتواها را برای موتورهای جستجو بهینه کنید تا بتوانید ترافیک ارگانیک و لید ببیشتری را بدست آورید.
مطالعات موردی
از آنجایی که مشتریان بالقوه در حال مقایسه گزینه‌های موجود هستند، می‌تواند مفید باشد تا به آنها نشان دهید چگونه کسب و کار شما به دیگران در دستیابی به اهداف مشابه کمک می‌کند.
با مطالعات موردی، شما می‌توانید نشان دهید چگونه شرکت شما یک مشکل را برطرف کرده است. این نوع محتوا می‌تواند اعتبار و قابلیت اطمینان شما در صنعت را تقویت کند.
برای ایجاد یک مطالعه موردی موثر:
- پروژه تکمیل شده‌ای را انتخاب کنید که نتایج قابل اندازه‌گیری داشته باشد. اطمینان حاصل کنید که مشتری با معیارهای موفقیت شما موافق است.
- اطلاعات ضروری را جمع‌آوری کنید، مانند اطلاعات پس زمینه، گزارش دسته اول، و توصیفات.
- مطالعه موردی خود را با تمرکز بر چالش اصلی که به مشتری خود در حل آن کمک کردید بنویسید.
- مطالعه موردی خود را با در نظر گرفتن بهترین شیوه‌های طراحی وب طراحی کنید، و همچنین یک PDF قابل دانلود را در آن قرار دهید.
- جایزه: برای افزایش اعتبار خود یک ویدئو با حضور این مشتری تولید کنید.
خرید یا محتوای پایین قیف (BOFU)
نکته آخر که اهمیت زیادی دارد، این است که وقتی مشتریان بالقوه به پایین قیف می‌رسند، در فاز تصمیم‌گیری قرار دارند. آنها تمام اطلاعات موردنیاز نهایی برای گرفتن تصمیم به خرید را جمع می‌کنند. آنها در انتخاب بهترین راه‌حل ممکن اطمینان بیشتری دارند.
اطلاعاتی که اکنون به دنبالش می‌گردند، نحوه خرید و معنی تبدیل شدن به مشتری است. این به معنای نسخه آزمایشی، دمو، مشاوره و هر گونه انگیزه برای خرید یا پیوستن به عضویت ازقبیل کوپن‌ها یا پیشنهادات دیگر است.
نسخه‌های آزمایشی و دموهای زنده
اگر کسب‌وکارتان، عضویت یا اشتراکی را ارائه می‌دهد که در آن مشتریان تعهدات بلندمدت دارند، محتوای BOFU که مشتریانتان به آن علاقه دارند، شامل پیشنهاد آزمایشی تست محصولات پیش از خرید است. دموها نیز می‌توانند در پایین قیف مفید باشند زیرا به آنها در درک نحوه استفاده مناسب و بردن بیشترین استفاده از محصولات و خدمات کمک می‌کنند.
اطمینان حاصل نمایید که نسخه آزمایشی نشان‌دهنده ارزش محصول شما برای مشتریان بالقوه است و حتی مهم‌تر از آن، مشخص کنید که این ارزش با پرداخت هزینه‌ای که بابت ارائه خدمات می‌گیرید، بیشتر می‌شود.
پیشنهادات مشاوره
در مورد انواع محتوایی که به مشتری نحوه گرفتن مشاوره رایگان از یکی از اعضای تیم فروش شما را می‌دهد، فکر کنید. دسترسی داشتن به کسی که می‌تواند شما را در فرآیند خرید کمک کند، چه به صورت حضوری یا مجازی، مفید است.
پیشنهاد ملاقات با آنها و صحبت در مورد گزینه‌ها به صورت کاملاً رایگان را بدهید. هدفتان کمک باشد، نه فروش تا مشتریانتان بتوانند مشکلات خود را با خیال راحت با شما در میان بگذارند و با هم به یک راه‌حل موثر دست یابید.
در انتهای قیف، آنها باید هر چیزی که برای گرفتن تصمیم نهایی لازم است را در اختیار داشته باشند. اما شما آنجا هستید که در درک فرآیند تصمیم‌گیری به مشتریان کمک کنید.
از قیف بازاریابی محتوا برای رشد کسب و کار خود استفاده کنید
اکنون که تمام اجزای یک قیف بازاریابی محتوا و نحوه عملکرد آن را می‌شناسید، به تمام روش‌هایی فکر کنید که به کمک آنها کسب‌وکارتان می‌تواند از محتوا برای دستیابی به مشتریان استفاده کند.
در حالی که همه چیز را کنار هم قرار می‌دهید، سفر هر مشتری با مشتری دیگر متفاوت است. برخی ممکن است سایت شما را از طریق مقالات وبلاگ کشف کنند، با شما توسط خبرنامه‌ها ارتباط برقرار نمایند و بعد از امتحان محصولات شما به صورت رایگان، تصمیم به خرید بگیرند.
برخی دیگر، ممکن است شما را از طریق ویدیو یا مرور یکی از مطالعات موردی پیدا کنند و بر اساس نظرات مشتریان دیگر تصمیم به خرید بگیرند.
احتمالات بی‌شمار هستند.
زمانی که استراتژی بازاریابی محتوای خود را توسعه می‌دهید، مطمئن شوید که این اجزای مختلف به گونه‌ای پیوند یا همگام‌سازی می‌شوند تا مسیر مشتری شما به سمت انجام یک خرید، واضح و آسان باشد.
علاوه بر این، به خاطر داشته باشید که می‌توانید از تمام این تکه‌های محتوا در قسمت‌های مختلفی از قیف استفاده کنید؛ به شرطی که مربوط به مخاطب هدف شما باشد.
اگر به دنبال یک استراتژی بازاریابی محتوا و تبلیغات دیجیتال هستید ما در کنار شما هستیم. آژانس تبلیغات دیجتال مگنت با همکاری بهترین رسانه های بومی و تجربه ایی چندین ساله در کنار شماست تا بهترین بازخورد را داشته باشید. کافیست برای مشاوره با ما تماس بگیرید.
منبع : impactplus
بیشتر بخوانید :
