قیف بازاریابی چیست؛ دلیل اهمیت، مراحل و نحوه ایجاد آن

قیف بازاریابی Marketing Funnel یک بخش مهم از فرآیند بازاریابی است. قیف بازاریابی ساده‌ترین سفر مشتری در مسیر خرید را تشریح می‌کند

در نهایت، قیف بازاریابی یک چارچوب مفید برای ارتباط و تعامل با مشتریان در طی سفر آن‌هاست.

در این مقاله، شما با جزئیاتی در مورد هر مرحله از قیف بازاریابی آشنا خواهید شد.

قیف بازاریابی چیست؟

مفهوم قیف بازاریابی بیش از 100 سال پیش مطرح شده است و هدف آن طبقه‌بندی آسان نقاط عطف اصلی در مسیر خرید، از آگاهی گرفته تا توجه، تصمیم‌گیری و سپس وفاداری است.

قیف بازاریابی که گاهی اوقات قیف تبدیل نیز نامیده می‌شود، به سفر مشتری مرتبط است، اما مسیر امروزی برای خرید بسیار پیچیده‌تر از گذشته است و تعداد کمی از این سفرها دقیقا بازتابی از قیف بازاریابی هستند.

کمپین‌های بازاریابی موثر می‌توانند از یک رویکرد جامع‌تر مانند بازاریابی قیف کامل که برای دسترسی به خریداران در هر مرحله از این فرآیند طراحی شده است، استفاده کنند.

شکل قیف بازاریابی متناسب با این ایده است که در هر مرحله از یک سفر خرید،‌ بازاریاب‌ها شبکه گسترده‌ای را برای جذب هرچه بیشتر لیدها قبل از پرورش آن لیدها در هر مرحله از قیف ایجاد می‌کنند.

هرچه به سمت پایین قیف حرکت می‌کنید، مخاطبان کمتر می‌شوند و وقتی به پایین قیف می‌رسید،‌ خریدارانی دارید که به مشتری تبدیل خواهند شد و در حالت ایده آل مشتری وفادار شما خواهند بود.

چرا قیف‌های بازاریابی مهم هستند؟

اگرچه ممکن است سفر مشتری به اندازه سفر ساده‌سازی شده در قیف بازاریابی خطی نباشد، اما این مفهوم همچنان اهمیت خود را دارد.

مسیر خرید دیجیتال به هیچ وجه خطی نیست و قیف بازاریابی دیجیتال این واقعیت را در نظر می‌گیرد که مشتریان وارد قیف می‌شوند، در آن حرکت می‌کنند و از آن خارج می‌شوند و خرید آن‌ها به یک فروشگاه یا موقعیت جغرافیایی خاص محدود نمی‌شود.

با توجه به توانایی مشتریان به خرید در هر زمان و هر مکان، برندها باید به نحوه دسترسی خود به مشتریان در تمام مراحل قیف بازاریابی فکر کنند.

مرحله توجه در قیف بازاریابی دیجیتال به تنهایی شامل تحقیق گسترده و مقایسه آنلاین مشتریان است و دیگر به مقایسه محصولات موجود در یک فروشگاه محدود نمی‌شود.

بسیاری از برندها با این روش جدید خرید سازگار شده‌اند و با برقراری ارتباط با مشتریان به روش‌های معتبر و ارزشمند در سراسر قیف،‌این مسیر کمتر خطی خرید را پذیرفته‌اند.

قیف‌های بازاریابی هم برای تولید لید و هم برای پرورش لید مهم هستند. در مراحل آگاهی و توجه، برندهای از کمپین‌ها برای جلب توجه مشتریان جدید استفاده می‌کنند.

در مراحل تصمیم‌گیری و وفاداری، برندها از کمپین‌ها برای پرورش لیدهای کنونی و در نهایت کمک به تبدیل مشتریان به طرفداران برند استفاده می‌کنند.

بازاریابی دیجیتال و قیف بازاریابی برای اتصال نقاط بین کانال‌ها،‌ تاکتیک‌ها و محتوایی که بیشترین توجه، تبدیل و در نهایت فروش را برای برند به همراه دارد، مهم هستند.

مراحل قیف بازاریابی

یک نسخه جامع پذیرفته شده از قیف بازاریابی وجود ندارد،‌ با توجه به توضیحات متنوع شامل سه، چهار، پنج یا حتی مراحل بیشتری که مشتریان در مسیر خرید خود طی می‌کنند،‌ قیف بازاریابی نیز متنوع است.

ما در ادامه یک قیف بازاریابی چهار مرحله‌ای شامل مراحل آگاهی، توجه، تبدیل و وفاداری را بررسی می‌کنیم.

مرحله 1: آگاهی

آگاهی از برند، آشنایی با برند است که می‌تواند شامل دانستن نام، پیام، لحن و سبک، ارزش‌ها و فرهنگ یک برند باشد.

آگاهی از برند با تحقیق مصرف‌کننده آغاز می‌شود و شامل جذب مشتریان به یک برند و کمک به آن‌ها در شناسایی و به خاطر سپردن آن است.

هدف از آگاهی از برند، برتری موضوعی برند با استفاده از نقاط تماس مرتبط با مشتری در مسیر خرید او است.

برای افزایش آگاهی، برندها می‌خواهند تا جای ممکن در معرض دید مصرف‌کنندگان باشند.

این شامل تلویزیون، تبلیغات دیجیتال،‌ تبلیغات صوتی، کمپین‌های رسانه‌های اجتماعی، بازاریابی محتوا و غیره است.

بیش از 84% از خریداران جستجوی آنلاین خود در مورد یک محصول را ازطریق کانال‌های دیجیتالی آغاز می‌کنند که وبسایت خود برند نیستند. بنابراین، نقاط تماس بیش از پیش اهمیت دارند.

هدف در پایان مرحله آگاهی برای برند شما این است که برتری موضوعی بدست آورید، به گونه‌ای که وقتی نوبت خرید مشتری فرا رسد، شما را به خاطر آورد.

مرحله 2: توجه

هدف از مرحله توجه در بازاریابی، افزایش این احتمال است که مصرف‌کنندگان یک برند خاص و محصولاتش را هنگام خرید مد نظر قرار دهند.

پیام‌های بازاریابی باید یک دغدغه را عنوان کنند،‌ یک علاقه را هایلایت کنند یا به یک سوال مشتری پاسخ دهند.

در این مرحله، مشتریان در تلاشند تا یک برند را بشناسند و نقطه تمایز آن برند با برندهای مشابه را کشف کنند.

برندها باید در مرحله توجه مشتریان خود را آموزش دهند و مطلع کنند تا به آن‌ها کمک کنند بفهمند که چگونه محصول یا راه حل نیازهایشان را برآورده خواهد کرد.

مثال‌هایی از راه حل‌های بازاریابی توجه در میانه قیف شامل نظرات مثبت مشتری، توصیف مشتری، مطالعات موردی و وبینارهاست.

آمازون ادز راه حل‌هایی را برای این مرحله پیشنهاد می‌دهد، مانند برندهای دارای اسپانسر، تبلیغات ویدئویی و نمایشی. این محصولات تبلیغاتی به ایجاد نقاط تماس در زمانی که مشتریان ممکن است فعالانه در حال مرور و تحقیق در مورد محصولات برای خرید باشند، کمک می‌کند.

مرحله 3: تبدیل

هدف از مرحله تبدیل، تشویق مشتریان به خرید یک محصول یا استفاده از خدمات است زیرا آن‌ها باور دارند که برندی که انتخاب کرده‌اند بهترین راه حل را برای مشکل یا نیازشان ارائه می‌دهد.

این مرحله که با عنوان مرحله «خرید» یا «تصمیم» نیز شناخته می‌شود، فرصت برند برای سرمایه‌گذاری در استراتژی است که به آن‌ها کمک می‌کند تا در حوزه کاری خود دیده شوند و خود را از محصولات مشابه متمایز کنند.

در این مرحله یک صفحه محصولات وبسایت به خوبی طراحی شده بسیار مهم است و همچنین ایجاد یک تجربه استثنایی از خدمات مشتری برای الهام بخشیدن به اعتماد مشتری در تصمیمات خرید آنها است.

تبدیل می‌تواند یک مرحله نسبتا ساده از قیف بازاریابی باشد زیرا می‌توانید ردیابی کنید که کلیک بر کدام تبلیغات منجر به یک خرید شده است.

با این وجود، مهم است به یاد داشته باشید که تعامل با مشتری در دو مرحله قبل مستقیما بر تبدیل مشتری تاثیر خواهد گذاشت.

مرحله 4: وفاداری

برندها می‌توانند با ارائه یک تجربه خرید یکپارچه و محصول یا خدمات باکیفیت، وفاداری مشتریان خود را تقویت کنند.

با پیگیری و تقویت ارتباط با مشتریان بعد از خرید،‌ برندها می‌توانند برتری موضوعی خود را در میان خریداران حفظ کنند.

تعاملات مثبت در طی مرحله خرید و بعد از آن در بازگشت مشتری بسیار موثر هستند. بدون داشتن یک برنامه برای تقویت وفاداری مشتری، برندها ممکن است متوجه شوند که بسیاری از مشتریان یکبار خرید می‌کنند و دیگر بازنمی‌گردند.

به طور متوسط، هزینه جذب یک مشتری جدید پنج برابر حفظ یک مشتری موجود است. به همین دلیل بازاریاب‌ها این مرحله را مرحله «تعامل» نیز می‌نامند.

برای ایجاد وفاداری، ادامه تعامل با مشتریانی که روی محصولات یا خدمات برند شما سرمایه‌گذاری کرده‌اند، مهم است.

بازاریابی تعاملی موثر مانند کمپین‌های ایمیلی، فعالیت‌های رسانه‌های اجتماعی و برنامه‌های وفاداری می‌توانند در ایجاد وفاداری مشتریان یک برند موثر باشند.

در پایان این مرحله، هدف این است که مشتریانی وفادار و راضی داشته باشید که به طرفداران برند و مشتریان مادام العمر شما تبدیل شده‌اند.

تفاوت بین قیف بازاریابی و قیف فروش چیست؟

برخی از افراد از اصطلاحات قیف بازاریابی و قیف فروش به جای یکدیگر استفاده می‌کنند. در واقع، برخی آن‌ها را با هم در یک اصطلاح ترکیب می‌کنند: قیف فروش بازاریابی.

در واقعیت، آن‌ها دو بخش از یک کل هستند. عملکرد فروش و بازاریابی یک شرکت یا سازمان هر یک اهداف خاص خود را دارند و قیف‌های مرتبط با هر یک از این اهداف پشتیبانی می‌کنند.

وظیفه بازاریابی ایجاد و مدیریت یک برند، ایجاد آگاهی و لیدهای فروش واجد شرایط است، در حالی که وظیفه فروش بر افزایش تعداد محصولات یا خدمات فروش رفته متمرکز است.

استفاده از یکی برای اطلاع‌رسانی به دیگری می‌تواند به تیم‌ها کمک کند تا هماهنگ باشند و یک تجربه بهینه برای مشتری ایجاد کنند.

چگونه یک رویکرد قیف کامل را در بازاریابی خود بگنجانید

قیف بازاریابی یک چارچوب مفید برای تعامل با مخاطب است. در همین حال،‌ سفر مشتری و قیف بازاریابی مفاهیمی نیستند که به جای یکدیگر مورد استفاده قرار گیرند.

امروزه، سفر مشتری به ندرت به طور مستقیم از آگاهی تا توجه و خرید حرکت می‌کند. خریداران می‌توانند در هر مرحله‌ای وارد قیف شوند یا چند مرحله را با هم رد کنند.

به عبارت دیگر،‌ اگرچه قیف یک چارچوب مفید برای اطمینان از دسترسی به مشتریان در سراسر مسیرهای احتمالی خرید است، اما تعداد کمی از سفرهای مشتری به طور کامل قیف را منعکس می‌کنند.

شما ممکن است نتوانید تمام مراحل طی شده توسط خریداران قبل از خرید را پیش‌بینی کنید،‌ اما یک رویکرد بازاریابی قیف کامل راه‌های مختلفی را در نظر می‌گیرد که مشتریان با برند شما در تعامل هستند. این می‌تواند به شما در شناسایی فرصت‌هایی برای تعامل و دسترسی به مشتریان در مراحل مختلف کمک کند.

اندازه‌گیری بازاریابی قیف کامل

بدون اندازه‌گیری و تحلیل،‌ دانستن میزان اثربخشی استراتژی بازاریابی قیف کامل یک برند امکان‌پذیر نیست. در اینجا سه رویکرد برای اندازه‌گیری و بهینه‌سازی استراتژی قیف کامل برای شما آورده شده است.

1. درک کنید که چگونه کانال‌ها بر یکدیگر تاثیر می‌گذارند

یک رویکرد قیف کامل ممکن است شامل تبلیغات در بسیاری از کانال‌ها برای دسترسی به مشتریان در هر مرحله از قیف باشد.

مهم است معیارهایی برای موفقیت را از قبل تعیین کنید تا تاثیر هر کانال بر شاخص‌های کلیدی عملکرد یک برند (KPIها) را بسنجید. هر مرحله از قیف شامل معیارهای موفقیت مختص به خود است.

بالای قیف (TOFU)

زمانی که تبلیغ‌کنندگان نیاز به کسب آگاهی گسترده از برند در میان مصرف‌کنندگان دارند، معیارهای TOFU اندازه‌گیری می‌کنند:

• دسترسی منحصر به فرد
• نرخ تکمیل
• نرخ کلیک (CTR)

میانه قیف (MOFU)

معیارهای MOFU به نشان دادن زمانی که مصرف‌کنندگان احتمال خرید بیشتری دارند کمک می‌کنند. این معیارها موارد زیر را اندازه‌گیری می‌کنند:

• جزئیات بازدید از صفحه
• درصد جدید به برند
• ایندکس جستجوی برنددار

پایین قیف (BOFU)

اینها معیارهای بازاریابی هستند که پایان خرید قیف را اندازه‌گیری می‌کنند و محاسبه می‌کنند:

• بازگشت هزینه تبلیغات (ROAS)
• هزینه تبلیغات فروش (ACOS)
• هزینه جذب مشتری (CAC)
• سفارشات یا واحدهای فروخته شده

با مقایسه معیارهای TOFU، MOFU و BOUF، تبلیغ‌کنندگان می‌توانند هزینه‌های خود در تمام مراحل قیف را بهینه کنند.

2. سفارشی‌سازی پیام‌ها برای مراحل مختلف سفر خرید

استفاده از یک سرویس تبلیغاتی به برندها اجازه می‌دهد تا اطمینان حاصل کنند تبلیغات مرتبطی را ارائه می‌دهند و بر اساس مرحله‌ای که مشتری در آن قرار دارد پیام درست را به او منتقل می‌کنند.

به عنوان مثال، یک برند می‌تواند از یک سرویس تبلیغاتی برای ایجاد قاعده‌ای استفاده کند تا به مخاطبانی که قبلاً محصول آن‌ها را مشاهده کرده‌اند، دعوت به اقدام (CTA) یا تصویر متفاوتی نسبت به مخاطبانی که قبلاً محصولشان را مشاهده نکرده‌اند، نشان دهد.

این کار به برندها اجازه می‌دهد تا بدون توجه به مرحله‌ای که خریدار در آن قرار دارد با او ارتباط برقرار کنند.

3. هزینه‌ها را با همتایان خود مقایسه کنید

ابزارهای مختلفی به برندها این امکان را می‌دهند تا بینشی در مورد این که چگونه هزینه‌های تبلیغات آن‌ها در برابر مجموعه‌ای از همتایان در همان حوزه کاری قرار می‌گیرد، بدست آورند.

این می‌تواند اطلاعات مفیدی برای بازاریاب‌ها باشد تا بدانند که در فروش، جستجوی برنددار یا سایر معیارها، بیش از حد ایندکس شده‌اند یا نه.

چگونه آژانس تبلیغات دیجیتال مگنت به شما کمک می‌کند

در این مرحله، شما می‌دانید که یک استراتژی بازاریابی قیف کامل می‌تواند چارچوب مفیدی برای رشد و توسعه کسب و کار باشد.

استراتژی قیف کامل نه تنها در زمینه سفر همه کاناله مشتری امروزی معنا پیدا می‌کند، بلکه تبلیغ‌کنندگانی که رویکرد قیف کامل را اتخاذ می‌کنند نیز نتایج بهتری در تمام کانال‌ها بدست می‌آورند؛ از جمله 3 برابر آگاهی از برند بهتر، 2 برابر توجه بیشتر و 2 برابر افزایش خرید.

ما به تبلیغ‌کنندگان بینش وسیعی ارائه می‌دهیم تا به طور مستمر کمپین‌های خود را در مگنت و خارج از آن اصلاح و بهینه کنند.

با ما در ارتباط باشید تا بیاموزید که چگونه می‌توانیم به شما در ایجاد استراتژی برای دستیابی به مشتریان بدون توجه به مرحله‌ای که در مسیر خرید هستند کمک کنیم.

منبع : advertising.amazon

بیشتر بخوانید :

قیف بازاریابی محتوا چیست؛ مراحل و نحوه کار آن

چطور می‌توانیم برند آگاهی (brand awareness) آنلاین را افزایش دهیم؟