ایجاد یک تیم فروش موفق و حرفه ای می تواند چالش برانگیز باشد.
اختصاص ندان زمان و تلاش کافی برای ساخت یک تیم فروش موفق بر تمام زمینه های کسب و کار شما تاثیرگذار خواهد بود، به خصوص وقتی صحبت از دستیابی به اهداف کلی یک کسب و کار به میان باشد.
در این پست، دیدگاه تخصصی رهبران فروش در مورد چگونگی ساخت یک تیم فروش حرفه ای را از ابتدا بررسی می کنیم.
فهرست مطالب چگونه تیم فروش حرفه ای بسازیم
- چگونه یک تیم فروش بسازیم؟
- 1. فرهنگ مشارکت ایجاد کنید
- 2. مهم ترین مهارت ها را شناسایی کرده و بر اساس آن ها استخدام کنید
- 3. انتظارات واضحی را مشخص کنید
- 4. هر آنچه تیم برای موفقیت لازم دارد را در اختیارش قرار دهید
- 5. معیارهای فروش مهم را زیر نظر داشته باشید
- 6. بازخورد مداوم داشته باشید
- 7. داستان های موفقیت مشتری را به اشتراک بگذارید
- 8. نمایندگان فروش را تشویق کنید تا اهداف شخصی تعیین کنند
- 9. از داده ها برای شناسایی مشکلات مشارکت استفاده کنید
- 10. همیشه مشتری را در اولویت قرار دهید
- هم اکنون با افراد خود تعامل کنید
چگونه یک تیم فروش بسازیم؟
1. فرهنگ مشارکت ایجاد کنید
آنا تارموچی، مدیر فروش در PartnerStack می گوید، «ساخت یک تیم فروش موفق با رشد بالا با ایجاد فرهنگی آغاز می شود که از همدلی، کنجکاوی و پشتکار برای رشد حمایت می کند.»
فرهنگ فروش مشارکتی چیزی بیشتر از میزهای پینگ پنگ یا تعداد بی پایان SPIFهاست. مشارکت کارکنان به این معنی است که کارمندان در مورد تیمی که در ان قرار دارند چگونه فکر می کنند و چه احساسی دارند و چگونه بر اساس افکار و احساسات خود عمل می کنند (کار می کنند).
با این وجود، رضایت را با مشارکت اشتباه نگیرید، زیرا یکسان نیستند. در اینجا تفاوت بین یک کارمند راضی و متعهد آورده شده است:
- ایمنی: من می توانم خود واقعی خود را بدون ترس از پیامدهای منفی ابراز کنم.
- معنی: من یک دلیل شخصی برای کارم دارم.
- ظرفیت: احساس می کنم می توانم کارهایی که به من محول شده است را انجام دهم.
به عنوان رهبران فروش مهم ترین کار تعامل با اعضای تیم است. تمام سعی خود را بکار گیرید تا عملکرد هر فرد از تیم را به حداکثر برسانید و هر روز به آن ها انگیزه بدهید.
هدف این است که تیم ها رو به آینده فکر کنند و خود را مالک کسب و کار بدانند تا بتوانند آن را پیش ببرند. چگونه می توانید به این نقطه برسید؟
2. مهم ترین مهارت ها را شناسایی کرده و بر اساس آن ها استخدام کنید
کدام یک از نمایندگان فروش موجود المان هایی از تیم فروشی که می خواهید بسازید را در خود دارند؟ به نمایندگان فروشی فکر کنید که همواره خواسته ها را پاسخ می دهند و درآمد قابل توجهی برای شما به ارمغان می آورند.
به ویژگی های آن ها توجه کنید. آیا آن ها آموزش پذیر هستند؟ آیا جاه طلب هستند؟ آیا همکاری را دوست دارند؟ آیا چالش را می پذیرند؟ آیا تشنه موفقیت هستند؟
این ها نقاط مرجع شما به حساب می آیند. هر رهبری ویژگی های مختلفی را در اولویت قرار خواهد داد، اما مطمئن شوید که فرآیند استخدام بر پرسیدن سوالاتی متمرکز است که به شما کمک می کند تا نامزدهایی را انتخاب کنید که دارای این مهارت ها باشند و می توانند به تیم شما کمک کنند.
3. انتظارات واضحی را مشخص کنید
دانستن این که چه انتظاری از آن ها می رود یک انگیزه کلیدی برای مشاکرت کارکنان است، بنابراین اطمینان از این که نمایندگان فروش شما اولویت های خود را می دانند برای توسعه یک تیم فروش بسیار مهم است.
زمانی را برای تعیین انتظارات از تیم خود بر اساس اهداف فروش کلی خود اختصاص دهید تا آنها دقیقا بدانند برای چه چیزی تلاش می کنند.
به گفته الکس اولی، یکی از بنیانگذاران و CRO Reachdesk، یکی از راه های انجام این کار این است که «به آن ها کمک کنیم بفهمند کار با کیفیت چگونه به نظر می رسد».
شما می توانید مثال هایی از موفقیت مورد نظر خود را به نمایندگان فروش ارائه دهید، بنابراین آنها یک چارچوب مرجع دارند. به عنوان مثال، ممکن است شما به صورت دوره ای تماس های فروش بسیار موفق را بررسی کنید تا نمایندگان بتوانند از آنها یاد بگیرند و رفتار خود را از آن تماس های برنده الگوبرداری کنند.
4. هر آنچه تیم برای موفقیت لازم دارد را در اختیارش قرار دهید
اگر نماینده فروشی دارید که بر روی تماس های خروجی متمرکز است، اما آموزش های لازم را به او نداده اید، اسکریپتی در اختیار او قرار نگرفته است یا اصلا هیچ کمکی به او نکرده اید، او برای موفقیت آماده نیست زیرا آمادگی لازم را بدست نیاورده است.
تیم فروش شما باید همه چیزهای مورد نیاز برای موفقیت را در اختیار داشته باشد. اولی می گوید: «روی آنها [نمایندگان فروش] سرمایه گذاری کنید. ابزارهای مناسب برای موفقیت در چندین کانال (ایمیل، تلفن، اجتماعی، هدیه، چت، ویدیو، داده و غیره) را به آنها بدهید. آنها را آموزش دهید.»
استفاده از این نکته شامل همه چیز است، از حضور کامل گرفته تا آموزش در حین کار و اطمینان از این که هر نماینده فروش مکانی راحت و انگیزه بخش در اختیار دارد و به آن ها اجازه می دهد تا اهداف روزانه خود را محقق کنند.
5. معیارهای فروش مهم را زیر نظر داشته باشید
جیم بلکی، مدیر ارشد درآمد در ON24 می گوید: «شما باید با داشتن مجموعه ای معیارهای مهم که بر اساس آن همه را مدیریت کرده و زیر نظر می گیرید، ذهنیت مشخصی از موفقیت داشته باشید. بسیار ضروری است که این معیارها را ساده، قابل سنجش و قابل مشاهده نگه دارید تا همه بتوانند خود را با آن ها هماهنگ کنند.»
به عنوان مثال، فرض کنید که هدف درآمد سالانه دارید. رهبری که با در نظر گرفتن این هدف تیم فروش موفق خود را می سازد، به طور مستمر میانگین طول چرخه فروش را کنترل می کند تا اطمینان حاصل کند که همه در مسیر درست گام برمی دارند و در موانع پیش آمده گیر نمی کنند و طول چرخه فروش را افزایش نمی دهند.
6. بازخورد مداوم داشته باشید
رهبران کمی هستند که به این نکته توجه می کنند، اما اگر می خواهید تیم شما پیشرفت کند باید بازخورد مداوم به آن ها بدهید.
زیرا بدون این بازخوردها، نمایندگان فروش نمی دانند مرتکب چه اشتباهاتی می شوند یا چه کاری را درست انجام می دهند. مسلم است که اگر آن ها هیچ معامله ای را نبندند، متوجه خواهند شد که چیزی اشتباه است و نمی دانند دقیقا چیست.
وقت گذاشتن دوره ای برای بررسی عملکرد نمایندگان فروش و گفتگو با آنها در مورد عملکرد آنها می تواند عملکرد فروش را به طور چشمگیری بهبود بخشد. نمایندگان فروش می دانند چه کارهایی را باید ادامه دهند، می دانند چه چیزی نیاز به بهبود دارد، و همچنین احساس می کنند که واقعاً برای آنها و موقعیت آنها در تیم ارزش قائل هستید، زیرا برای اطمینان از اینکه آنها می توانند در شغلشان موفق شوند، زمان می گذارید.
7. داستان های موفقیت مشتری را به اشتراک بگذارید
پشت هر تماس تبلیغاتی یک مشتری بالقوه با یک چالش قرار دارد که شما می توانید مشکل او را حل کنید. در روزهایی که از کار فروش خود راضی نیستید، بهتر است این را به یاد داشته باشید.
به اشتراک گذاشتن داستان های موفقیت مشتری در مورد این که چگونه محصول یا خدمات شما به مشتریان کمک می کنند و امکان دستیابی به خواسته هایشان را در اختیار آن ها قرار می دهد، را در نظر بگیرید.
این داستان ها کارمندان شما را تشویق می کنند تا چالش ها را پشت سر بگذارند و به یاد داشته باشند که حتی در روزهای سخت، کاری که انجام می دهند مهم است.
8. نمایندگان فروش را تشویق کنید تا اهداف شخصی تعیین کنند
درک انتظارات فروش مهم است، اما مهم است که نمایندگان فروش مسیر پیشرفت خود را نیز درک کنند. نیکیتا ژیتکویچ، مدیر Channel Partnerships and Alliances at PartnerStack می گوید: «اطمینان از این که تیم شما اهداف و انتظارات مشخصی برای دستیابی به رشد و پیشرفت دارد، مهم است.»
نمایندگان فروش خود را تشویق کنید تا در مورد جایگاهی که می خواهند داشته باشند و چگونگی دستیابی به آن جایگاه بر اساس فعالیت های روزانه فکر کنند.
تعیین اهداف رشد و توسعه فردی می تواند به آن ها کمک کند تا انگیزه خود را حفظ کنند و مسیر خود را به سمت آینده ای بهتر ادامه دهند. اولی می گوید اجازه دادن به نمایندگان فروش برای تعیین اهداف شخصی بسیار اهمیت دارد. «به هر فردی اجازه دهید مسیر درست پیشرفت را پیدا کند، به او دیکته نکنید که کجا بروند. هر BDR نمی‌خواهد AE باشد.»
9. از داده ها برای شناسایی مشکلات مشارکت استفاده کنید
در اغلب موارد، رهبران فروش از احساس درونی خود برای تصمیم گیری های مهم در مورد عملکرد کل تیم استفاده می کنند. هیچ کس نباید چنین کاری انجام دهد، حتی در تیم های کوچک.
در عوض، رهبران فروش باید توجه کنند که چه موقع افراد در سطوح مختلف عملکرد با مشکلات مشابه ای روبرو می شوند. به عنوان مثال، اگر نمایندگان فروش با عملکرد برتر، متوسط و پایین همگی در بازخوردهایی که در مورد مشارکت ارائه می دهند به عدالت اشاره می کنند، باید بدانید که یک مشکل معنادار وجود دارد که باید حل کنید.
برای شناسایی مشکلات تیم خود، به داده های درست در مورد داده مشارکت نیاز دارید. در غیراینصورت، تنها در تاریکی راه می روید. دانستن این که چه چیزی باعث عدم مشارکت شده است کلید حل کردن این مشکل را در اختیار شما قرار می دهد.
10. همیشه مشتری را در اولویت قرار دهید
اگرچه هدف فروش، رشد کسب و کار شماست اما همچنین اطمینان حاصل می کند که شما مشتریانی را جذب می کنید که به کمک کسب و کار شما مشکل خود را حل کرده و به موفقیت می رسند.
بلکی می گوید: «برای ایجاد یک فرهنگ موفق، همه افراد تیم باید به آن تکیه کنند و احساس کنند که می توانند نتایج شگفت انگیزی را به مشتری ارائه دهند.»
هم اکنون با افراد خود تعامل کنید
رهبران فروش می خواهند با افرادی کار کنند که شغل خود را دوست دارند و از الهام گرفتن و رشد استقبال می کنند. شما می توانید چنین افرادی را پیدا کنید و می توانید با در اختیار قرار دادن امنیت، معنا و ظرفیتی که برای موفقیت در شغلشان به آن نیاز دارند، کل تیم را به سمت موفقیت و رشد بیشتر هدایت کنید.
برای تبلیغات و فروش بیشتر در کنارتان هستیم
بهتر است کار تبلیغات پولی خود را از یکی از شرکت های قابل اعتماد و مطمئن مانند آژانس تبلیغاتی مگنت انجام دهید. چرا که تیم ما با تجربه چندین ساله ایی که در این زمینه دارد می تواند بهترین بازدهی را با هرینه مناسب انجام دهد.
ما در آژانس تبلیغات اینترنتی مگنت طیف گسترده‌ای از خدمات بازاریابی را ارائه می‌دهیم مانند
خدمات ۳۶۰ درجه ما می‌تواند در راه‌اندازی و طراحی کمپین تبلیغاتی به کمک شما بیاید.
مشاوره و راهبری، استراتژی و برنامه‌ریزی، خلاقیت و ایده‌پردازی، طراحی کمپین‌های تبلیغاتی و انتشار آنها در کانال‌های مناسب، مهم‌ترین رویکردی است که در تبلیغات ۳۶۰ درجه آژانس مگنت وجود دارد.
منبع: blog.hubspot
بیشتر بخوانید :
