بازاریابی B2B، کانال های رایج بازاریابی B2B و نحوه ایجاد استراتژی خود را کشف کنید. در ادامه همراه ما باشید تا بازار یابی b2b را عمیق تر برسی کنیم
فهرست مطالب بازاریابی B2B
بازاریابی B2B چیست؟
بازاریابی کسب و کار به کسب و کار یا B2B، بازاریابی است که به فرآیند تبلیغ محصولات و خدمات یک کسب و کار به شرکت های دیگر برای کمک به آن ها در بهبود عملکردشان اشاره دارد.
هنگام فروش به شرکت های دیگر، به یاد داشته باشید که بازاریابی B2B شامل ملاحظات و بهترین شیوه هایی است که با موارد مورد استفاده برای بازاریابی مصرف کنندگان مجزا (B2C) تفاوت دارد.
به عنوان مثال، مشتریان B2B معمولا به دنبال محصولات و خدماتی هستند که در عین اجتناب از سرمایه گذاری با شانس بازدهی پایین، به درآمد سالم تر آن ها کمک می کند.
با توجه به این که کسب و کارها مسئول حقوق و هزینه های بزرگ کسب و کار هستند، ممکن است مشتریان B2B نسبت به B2C بیشتر در معرض خطر باشند. بنابراین، هنگام بازاریابی باید این تفاوت را در نظر داشته باشید.
در جدول زیر تفاوت های دیگر این دو را بررسی کنید:
| B2B | B2C | |
| تعریف | بازاریابی برای تصمیم گیرندگان در سازمان ها | بازاریابی برای مصرف کنندگان مجزا |
| نمونه هایی از محصول | نرم افزار، تجهیزات اداری، لوازم و فضاهای کاری مشترک | غذا، لباس، دستگاه های الکترونیکی، کتاب و اشتراک رسانه ای |
| نمونه هایی از خدمات | مشاوره و آموزش، طراحی گرافیک یا وب، توزیع محصول، مدیریت کمپین تبلیغاتی | تدریس خصوصی، آرایش مو، مراقبت های بهداشتی، نظافت منزل، تعمیر خودرو |
| انگیزه های خرید | منطقی: ROI مالی این سرمایه گذاری چیست؟ سطح تخصص ارائه دهنده خدمات چقدر است؟ | احساسات: آیا این محصول مشکلی را حل می کند یا آرزویی را برآورده می کند؟ |
| مقیاس فروش | چرخه فروش طولانی تر زیرا تصمیم گیرندگان بازگشت سرمایه را در نظر می گیرند | چرخه فروش کوتاه تر، به ویژه برای خریدهای فوری |
| تمرکز تحقیقات بازار | فرموگرافی کسب و کار و روانشناسی تصمیم گیرندگان | جمعیت شناسی و روانشناختی مصرف کنندگان فردی |
5 استراتژی رایج بازاریابی کانال B2B
در این بخش، کانال های رایج بازاریابی B2B، چه دیجیتال و چه آفلاین و نیز بهترین روش های تبیلغ کسب و کار خود در این کانال ها را به منظور برنامه ریزی مراحل بعدی، بررسی می کنیم.
بازاریابی محتوایی B2B
بازاریابی محتوا، به خصوص محتوا سئو در وبسایت، یک روش موثر برای دسترسی به مخاطب B2B است.
محتوا متمرکز می تواند باعث ایجاد اعتماد در بین تصمیم گیرندگان شود، رتبه وبسایت شما را در نتایج موتور جستجو افزایش دهد و به عنوان پایه و اساسی برای تلاش های بازاریابی در کانال های دیگر مورد استفاده قرار گیرد.
در اینجا انواع مختلفی از محتوا که برای مخاطبان B2B به خوبی کار می کنند، آورده شده است:
- رهبری فکری و محتوای آموزشی در مورد روندها و استراتژی های مهم صنعت که مشتریان B2B هدف شما می توانند از آنها استفاده کنند.
- ویدیوهایی که توضیح می دهند چگونه محصولات و خدمات شما می توانند به مشتریان B2B کمک کنند.
- صفحات وب که روش شرکت شما را برای اولویت بندی تنوع، برابری، و شمولیت و اینکه این تلاش ها برای مشتری هدف B2B شما به چه معناست توضیح می دهد.
- توصیه های مشتریان
بازاریابی رسانه اجتماعی B2B
برای جذب مشتریان B2B بر روی بازاریابی رسانه های اجتماعی، شیوه هایی را بکار گیرید که مختص مخاطبان کسب و کار محور هستند، ازجمله موارد زیر:
- قدرت ویدیوها برای نمایش محصول، آموزش ها، نکات برجسته صنعت، محتوای پشت صحنه، مطالعات موردی، داستان های درباره ما و استراتژی های ایجاد کسب و کار استفاده کنید.
- پست های خود را برای هر پلتفرم تنظیم کنید. برای مثال، می توانید محتوای طولانی را به یک نکته قابل توئیت، یک اینفوگرافیک برای اینستاگرام و یک گزیده برای لینکدین تغییر دهید.
- گزینه های خرید درون پلتفرمی و اشتراک را در رسانه های اجتماعی تنظیم کنید. الگوریتم ها ممکن است این محتوا را برای بینندگان بیشتری تبلیغ کنند، زیرا کاربران را از پلتفرم دفع نمی کند.
- با میکرو اینفلوئنسرهای موجود در حوزه خود (کاربرانی با حدود 15000 فالوور) همکاری کنید تا به دنبال کنندگان وفادار و هدفمند خود دسترسی پیدا کنید.
بازاریابی ایمیلی B2B
بازاریابی ایمیلی می تواند یک روش موثر برای ایجاد ارتباط با مشتریان B2B و تبدیل لیدها (مشتریان احتمالی یا بالقوه) به خریداران باشد.
- به منظور ایجاد پایگاه مشترکین، یک صفحه لندینگ جذاب طراحی کنید که مشکل یا نیاز مشتریان هدف B2B شما را بیان می کند و امیدبخش ارائه یک راه حل به شکل یک لید مگنت یا آهنربای لید برای آن است، مانند یک گزارش قابل دانلود یا یک ویدئوی آموزشی رایگان.
- اطمینان حاصل کنید که لید مگنت حتما راه حل وعده داده شده در صفحه لندینگ را ارائه می دهد و نشان می دهد چگونه شرکت شما می تواند به کسب و کارهای دیگر برای عملکرد بهتر کمک کند.
- مشترکین خود را بر اساس نقش در یک واحد تصمیم گیری، نوع کسب و کار، جایگاه در سفر مشتری و سایر فاکتورها به بخش های کوچک تر تقسیم بندی کنید تا محتوای بازاریابی ایمیلی خود را بر اساس آن ها تنظیم نمایید.
- کلمات جذاب را در عناوین ایمیل خود بگنجانید، مانند راه حل هایی به یک مشکل یا پیشنهادهای محصول برای تشویق مشتریان B2B به کلیک کردن.
- هر پیام ایمیل را برای ارائه ارزش و راهنمایی مشترکین برای خرید بسازید. ایمیل ها می توانند بر روی رسانه های اجتماعی و بخش های بازاریابی محتوا توضیح دهند، اطلاعات انحصاری ارائه دهند، مشترکین را به تکمیل نظرسنجی دعوت کنند و محتوای آینده را شکل دهند و محصولات جدید را اعلام کنند.
بازاریابی رویداد B2B
میزبانی، حضور و پشتیبانی از رویدادها، چه به صورت حضوری و چه به صورت آنلاین، می تواند برند شما را در معرض دید قرار دهد و لیدهای واجد شرایطی تولید کند.
رویدادهای B2B موفق اشکال مختلفی دارند، ازجمله:
- کارگاه ها، کلاس ها و وبینارها در مورد موضوعات مورد علاقه مشتریان B2B هدف شما.
- رویدادهای شبکه ای، نمایشگاه ها و نمایشگاه های تجاری که در آن می توانید با تصمیم گیرندگان شرکت در بازار هدف خود ارتباط برقرار کنید و آنها را با محصولات و خدمات خود آشنا کنید.
- کنفرانس های حرفه ای که در آن مشتریان B2B مورد نظر شما می توانند اطلاعات جدید را بیاموزند و با همتایان خود ارتباط برقرار کنند.
- مهمانی ها، اجراها، مراسم شام و سایر رویدادهای اجتماعی برای سرگرم کردن مشتریان هدف B2B و ارائه تجربیات شخصی یا VIP.
تبلیغات شفاهی و ارجاعات
مشتریان وفادار و راضی می توانند یک منبع عالی برای لیدهای جدید به خصوص در بازاریابی B2B باشند.
وقتی یک کسب و کار محصول یا خدمات شما را توصیه می کند و نظرات مثبتی در مورد آن می دهد، به کسب و کار شما اعتبار می بخشد.
برای تشویق مشتریان به ارجاع، شما می توانید پاداش های معرفی تعیین کنید یا یک برنامه افیلیت تنظیم نمایید.
ایجاد استراتژی بازاریابی B2B خود
یک استراتژی بازاریابی B2B می تواند تاثیر قابل توجهی بر کسب و کار شما داشته باشد زیرا شما محصولات و خدمات خود را به بازارهای جدید عرضه می کنید. مراحل زیر را برای شروع ایجاد استراتژی بازاریابی B2B خود دنبال کنید.
جایگاه برند خود را مشخص کنید
تعیین جایگاه برند ترکیبی از فاکتورهایی است که برند شما را از سایر رقبا در ذهن مخاطب هدف متمایز می کند. تعیین جایگاه برند می تواند تلاش های بازاریابی B2B شما را موثرتر کند.
- چگونه محصولات و خدمات B2B شما به موفقیت کسب و کارها بهتر از پیشنهادات رقبا کمک می کند؟
- برند شما چه تداعی ها، ایده ها، احساسات و مفاهیمی را در ذهن مشتریان ایجاد می کند؟
- آن ها در مورد محصولات و خدمات شما چه باوری خواهند داشت؟
- چه عواملی باعث وفاداری مشتریان شما می شود؟
از پاسخ به سوالات بالا برای ایجاد بیانیه جایگاه برند خود استفاده کنید: [مخاطبان B2B] [محصول / خدمات] را برای تجربه [مزایا و نتایج] انتخاب می کنند، به دلیل [باورهای مخاطبان B2B].
پرسونای خریدار خود را توصیف کنید
برای ایجاد پرسونای خریدار برای بازاریابی B2B، داده های فرموگرافی (نحوه رفتار متفاوت سازمان ها) را در مورد انواع کسب و کارهایی که می خواهید هدف قرار دهید و نیز داده های روانشناختی (نحوه رفتار افراد) در واحدهای تصمیم گیری درون کسب و کارها را با استفاده از موارد زیر جمع آوری کنید.
داده های فرموگرافی در مورد کسب و کارها:
- صنعت کسب و کار هدف شامل بازیگران کلیدی، روندها، فرصت ها و بازارهای دست نخورده را چگونه توصیف می کنید؟
- کسب و کارهای مورد نظر شما چه نوع محصولات یا خدماتی را ارائه می دهند؟
- به چه نوع مصرف کنندگانی خدمات می دهند؟
- چند کارمند در این کسب و کارها کار می کنند؟
- میانگین درآمد سالانه چقدر است؟
- این سازمان ها از نظر رهبری، بخش ها، تیم ها و مشارکت کنندگان فردی چگونه ساختار یافته اند؟
داده های روانشناختی در مورد تصمیم گیرندگان:
- نقش هر تصمیم گیرنده در کسب و کار هدف شما چیست و چگونه در طول فرآیند فروش با شما تعامل خواهند داشت؟
- انگیزه حرفه ای این تصمیم گیرندگان چیست؟
- چه چیزی آنها را برای کار در این صنعت ترغیب می کند؟
صدای برند خود را توسعه دهید
صدای برند یک بخش ضروری از ارتباط با مشتریان B2B، شخصی سازی تجربه آن ها با محصولات و خدمات شما و جلب اعتماد آن ها در راه حل های ارائه شده است.
صدای برند نحوه ایجاد هر ایمیل، کپشن در رسانه های اجتماعی، اسکریپت ویدئو، محتوا طولانی، متن وب و موارد دیگر را شکل می دهد.
هنگام انجام تحقیقات بازار B2B، بینش هایی را در مورد زبان مورد استفاده تصمیم گیرندگان برای توصیف چالش ها و کاربردها جمع آوری کنید. از زبان خود مشتری برای ایجاد صدای برند متمایز و همدل استفاده کنید.
کانال های بازاریابی خود را انتخاب کنید
در حالی که حضور و ایجاد تجربه مشتری در چندین کانال ایده خوبی است، اما برای حضور در تمامی کانال ها خود را تحت فشار قرار ندهید.
کانال هایی را در اولویت قرار دهید که مشتریان B2B هدف شما بیشتر با آن محتوا ارتباط برقرار می کنند. برای افزایش وفاداری و نرخ حفظ، یک سفر مشتری همه‌کانالی یکپارچه ایجاد کنید.
اطمینان حاصل کنید که داستان برند خود را به طور کامل در همه کانال ها بازگو می کنید به گونه ای که مشتریان B2B هدف به طور کامل پیشنهادهای شما، ارزش پیشنهادی، آنچه از آن حمایت می کنید و نحوه اقدام را درک کنند.
تاکتیک های بازاریابی B2B خود را شناسایی کنید
بعد از این که کانال های بازاریابی خود را انتخاب کردید، گام بعدی شما این است که تاکتیک های خاصی را انتخاب کنید که برای دسترسی به مشتریان B2B هدف خود از آن ها استفاده خواهید کرد. در اینجا چهار نمونه از تاکتیک هایی که می توانید بکار گیرید، آورده شده است:
- یک سرویس رایگان یا دوره آزمایشی ارائه دهید تا مشتریان B2B بتوانند تأثیر پیشنهادات شما را بر عملیات تجاری خود تجربه کنند.
- با ایجاد شبکه با مخاطبین در اهداف کلیدی کسب و کار، ایجاد رابطه با آن ها، شخصی سازی ارتباطات و تشویق فروش، رویکرد بازاریابی مبتنی بر حساب را در نظر بگیرید.
- از بازاریابی مبتنی بر علت برای طراحی محصولات و کمپین ها با همکاری سازمان های خیریه استفاده کنید و تعهد کسب و کار خود را برای ایجاد دنیایی بهتر نشان دهید.
- بر اساس چرخه فروش طولانی تر، یک سفر مشتری تاثیرگذارتر و دقیق تر ایجاد کنید. شما می توانید این کار را با ارائه محتوایی انجام دهید که از تصمیمات خرید پشتیبانی می کند و بر نتایج و مزایای ارائه شده محصولات شما تأکید دارد.
بازاریابی خود را با آژانس مگنت بهبود بخشید
ما در آژانس تبلیغات دیجیتال مگنت طیف گسترده‌ای از خدمات بازاریابی را ارائه می‌دهیم مانند تبلیغات وب و گوگل ادز. خدمات ۳۶۰ درجه ما می‌تواند در راه‌اندازی و طراحی کمپین تبلیغاتی به کمک شما بیاید.
مشاوره و راهبری، استراتژی و برنامه‌ریزی، خلاقیت و ایده‌پردازی، طراحی کمپین‌های تبلیغاتی و انتشار آنها در کانال‌های مناسب، مهم‌ترین رویکردی است که در تبلیغات ۳۶۰ درجه آژانس مگنت وجود دارد
برای اطلاعات بیشتر هین حالا با ما تماس بگیرید
منبع : coursera
