آیا می دانید که فروشندگان ماهر هرگز خود را به عنوان فروشنده معرفی نمی‌کنند؟ درعوض، آنها همیشه خود را به عنوان حلال مشکلات به مشتریان خود نشان می‌دهند.
تفاوت اصلی بین نمایندگان فروش متوسط و خوب در این است که اولی‌ها معمولاً اهداف خود را محدود به اهداف تعیین شده می‌کنند.
از سوی دیگر، کارشناسان فروش خوب، برای درک واقعی نیازهای مشتریان خود تلاش بیشتری می‌کنند. علاوه بر این، آنها از مهارت‌ها و توانایی‌های فروش خود برای ایجاد روابط طولانی مدت با مشتریان استفاده می‌کنند.
در این مقاله، همه چیز را در مورد مهارت‌هایی که یک حرفه‌ای فروش را در میان جمع برجسته می کند، یاد خواهید گرفت. همچنین خواهیم گفت که در یک فرد در جایگاه شغل بازاریابی و فروش چه دوره‌هایی باید گذرانده باشد؟
فهرست مطالب دوره ها و مهارت‌های بازاریابی و فروش
چه چیزی یک کارشناس بازاریابی و فروش خوب را می‌سازد؟
یک کارشناس فروش خوب را می‌توان به عنوان کسی تعریف کرد که نه تنها بر فروش محصولات به مشتریان تمرکز می‌کند، بلکه به نیازهای مشتریان و درک طرز فکر آنها علاقه نشان می‌دهد. آنها گاهی به مذاکره کننده یا معامله‌گر تبدیل می‌شوند و گاه به بازاریاب. اما آنچه همیشه در اولویت است ایجاد یک کانال ارتباطی قوی با مشتریان است. برای انجام این کار، پیروی از اصل ضروری است:
مراقبت: به عنوان یک فروشنده واجد شرایط، باید به مشتریان خود علاقه واقعی نشان دهید، با مشکلاتی که ممکن است داشته باشند، همدردی کنید و برای راه حل تلاش کنید.
تعهد: شما باید متعهد به اطمینان از رضایت مشتری و دستیابی به اهداف فروش خود باشید.
ثبات: ارائه خدمات ثابت و ارتباط مستمر با مشتریان نقشی اساسی در فرآیند فروش دارد. امروزه رقابت در بازارها زیاد است، بنابراین ثابت قدم بودن در رویکرد خود در اولویت قرار دادن مشتری، باعث می‌شود از رقبا جدا شوید.
11 مهارت برای بازاریابان و فروشندگان
در ادامه مطلب 11 مورد از مهارت‌ها و توانایی‌های در فروش و بازایابی به صورت کلی گفته می‌شود که باید با آنها آشنا شد و آنها را یاد گرفت، تا به عنوان یک حرفه‌ای موفق در این جایگاه شغلی خود را معرفی کنید:
1. گوش دادن فعال
نسبت به هر چیزی که مشتری می‌گوید مراقب و هوشیار باشید. این کار به شما امکان می‌دهد تا سؤالات کنجکاوانه و راه‌گشا بپرسید که بینش عمیق‌تری را در مورد نیازها و علایق مشتری ارائه می‌دهد، که به نوبه خود به شما کمک می‌کند راه‌حل مناسبی را ارائه دهید.
2. همدلی
همدلی و اطمینان دادن به مشتریان در راستای این که می‌توانید به آنها در رفع نیازهایشان کمک کنید، جنبه مهمی از کار است. برای این کار، باید بتوانید خود را جای آنها بگذارید، به آنها گوش دهید و نقاط مشکل‌ساز برای آنها را درک کنید.
3. دانش از محصول
مشتریان معمولاً هنگام خرید سؤالات سختی در مورد محصولات شما می‌پرسند. نمایندگان فروش با دانش عمیق محصول می‌توانند به مشتریان کمک کنند تا تمام شک و تردیدهای مربوط به محصول خود را روشن کنند. آنها می‌توانند در خلال چنین تعاملاتی به ویژگی‌های مثبت محصول یا خدمات را بیان کنند.
4. مدیریت زمان
یک نماینده فروش باید به جای ساعات کاری طولانی، هوشمندانه کار کند. یاد بگیرید که چگونه وظایف را اولویت‌بندی کنید و زمان را بر اساس آن مدیریت کنید. کار کردن 12 تا 15 ساعت در روز و پیدا نکردن مشتری‌های واقعی، منطقی نیست. در عوض، نمایندگان فروش که به طور موثر کار می‌کنند و می‌توانند زمان خود را به درستی مدیریت کنند، می‌توانند به طور موثر به هدف فروش خود برسند.
5. مهارت‌های مذاکره
توانایی شما برای ارائه بهترین معاملات که به نفع هر دو طرف باشد به مهارت‌های مذاکره شما بستگی دارد. یک نماینده فروش که یک مذاکره کننده ماهر است می‌تواند نیازها و بودجه مشتری را درک کند و بهترین محصول یا خدمات را ارائه دهد.
6. هوش تجاری
هوش تجاری توانایی یک فروشنده برای درک مشکلات تجاری، تجزیه و تحلیل ریسک‌ها و فرصت‌ها، تصمیم‌گیری آگاهانه و انجام اقداماتی است که بر سازمان شما تأثیر مثبت می‌گذارد. این موارد در مورد نقش فروشنده نیز صدق می‌کند.
شما باید بتوانید در شرایط چالش برانگیز تصمیمات آگاهانه بگیرید و اقدامات مناسب را انجام دهید. به عنوان مثال، با جمع‌آوری اطلاعات از مشتریان، می‌توانید درک بهتری از روندهای فعلی بازار به دست آورید تا بتوانید نیازهای مشتریان را با موفقیت برآورده کنید.
7. ایجاد روابط
یک نماینده فروش باید در ایجاد روابط محکم و طولانی مدت برای موفقیت در این زمینه مهارت داشته باشد. برقراری ارتباط صحیح با مشتریان به شما کمک می‌کند تا با مشتریان عادی خود معامله کنید و سرنخ های با کیفیت بالا با نرخ تبدیل بالا به دست آورید.
8. ارتباط موثر
نمایندگان فروش با تجربه می‌توانند خود را به صورت شفاهی و کتبی به وضوح بیان کنند و از ارتباط آسان، یکپارچه و منسجم با مشتریان اطمینان حاصل کنند.
9. مدیریت پروژه
مدیران پروژه اغلب از بودجه آگاه هستند، در برخورد با مشتریان محتاط، مدیران زمان کارآمد و مذاکره کنندگان خوب هستند.
از این رو، یادگیری مهارت‌های مدیریت پروژه می‌تواند به فروشندگان کمک کند تا در محیط‌های محدود به زمان کار کنند، اهداف را در مهلت‌های زمانی تعیین شده برآورده کنند و در حین بستن معاملات، بهتر با مشتریان مذاکره کنند.
به کارگیری اصول مدیریت پروژه در فرآیندهای فروش و سایر فعالیت‌های فروش حیاتی ممکن است هزینه‌ها را کاهش دهد، کارایی را بهبود بخشد، قابلیت پیش‌بینی را افزایش دهد و رهبری فروش را ارائه دهد.
10. رسیدگی به اعتراض
کارشناس فروش و بازاریابی باید بداند که چگونه با اعتراضات مشتری برخورد کند. آنها می‌توانند این کار را با تعیین و حل مشکل اساسی و سپس تلاش برای حذف مسائل مرتبط انجام دهند.
11. جستجوی استراتژیک
جست‌وجو، شروع و رشد جریان‌های درآمدی جدید با جستجوی مشتریان، مشتریان یا خریداران احتمالی کالاها یا خدمات شماست. اگر نمایندگان فروش در مورد جستجوی استراتژیک بدانند، می‌تواند به آنها کمک کند کانال های فروش جدید را کشف و باز کنند.
5 مهارت ضروری و لازم برای بازاریابی و فروش
در بالا 11 مورد از مهارت‌های مربوط به کارشناسان فروش و بازاریابی گفته شد اما در ادامه به 5 مورد از مهم‌ترین و ضروری‌ترین مهارت‌های فروش اشاره می‌شود که هر کارشناس فروش و بازاریابی باید آنها را کسب کند.
1. مهارت ارائه
این مورد می‌تواند در مورد حفظ تماس چشمی در حین ارائه، استفاده از حرکات، یا درگیر شدن در حین صحبت با مشتریان باشد. مهارت‌های ارائه خوب این پتانسیل را دارد که نه تنها فروش را انجام دهد، بلکه نمایندگان فروش را قادر می‌سازد تا مشتریان فعلی را حفظ کرده و مشتریان جدید را وارد بازار کنند.
2. کشف
مهارت اکتشاف همه چیز در مورد درک نیازهای پنهان خریدار است. در هنگام ارتباط با مشتریان مراقب باشید و به همه جزئیات توجه کنید. این کار به شما کمک می‌کند مشتری خود را بهتر درک کنید و حتی بینشی در مورد الزاماتی که آنها بیان نکرده‌اند به دست آورید. همچنین این به شما امکان می‌دهد با معرفی محصولات دیگر برای جلب توجه آنها، فروش بیشتری داشته باشید.
3. فناوری
یک نماینده فروش می‌تواند از ابزارها و نرم افزارهای مناسب برای خودکارسازی کارهای دستی و تکراری استفاده کند. با کمک ابزارهای مدیریت ارتباط با مشتری (CRM)، آنها می‌توانند داده‌های مشتریان را ذخیره کنند، روابط و تعامل برند با مشتریان را مدیریت کنند و کل فرآیند را ساده کنند.
4. مدیریت قلمرو
مدیریت منطقه فروش فرآیندی است که در آن مناطق برای نمایندگی‌های فروش مختلف تنظیم می‌شود تا بتوانند به طور موثر کار کنند. مدیریت قلمرو به شما امکان می‌دهد با اقامت در یک منطقه تعیین شده، اولویت بندی و مدیریت گروهی از مشتریان را بیاموزید.
5. کنجکاوی
کنجکاوی به سادگی دلالت بر علاقه‌ای است که شما به مشتری نشان می‌دهید، عادات خرید، علاقه‌مندی‌ها، دوست نداشتن‌ها و غیره است. یک نماینده فروش باید روی پرسیدن سوالاتی تمرکز کند که آنها را قادر می‌سازد اطلاعات مرتبط را به دست آورند و به درک نیازهای مشتری کمک کنند.
برای شغل بازاریابی و فروش چه دوره‌هایی باید گذرانده باشید؟
کارشناس فروش هم مثل تمامی شغل‌ها باید مهارت‌هایی داشته باشد. ممکن است فردی برای این جایگه شغلی با استخدام به عنوان کارآموز شروع کند و ممکن است شرکتی دیگر کارشناس فروش با تجربه کاری و حرفه‌ای را استخدام کند.
پس پیش نیازهایی که شما برای ورود به این شغل نیاز دارید، به سازمانی که قصد دارید در آن فعالیت داشته باشید، بستگی دارد. اما این برای بازاریاب و کارشناس فروش بودن باید حتما دوره‌های آموزشی را گذراند؟
1. تحصیلات
متخصصان فروش معمولاً باید حداقل مدرک لیسانس داشته باشند. برخی از رایج‌ترین رشته‌ها برای متخصصان فروش عبارت‌اند از رشته تجارت، بازاریابی و تبلیغات. البته بعضی از سازمان‌ها برای فروش تخصصی محصولاتشان، کارشناسانی با تحصیلات مرتبط استخدام می‌کنند.
برای مثال شرکت‌های در حوزه ساخت و ساز، از افرادی که در زیرشاخه‌های مرتبط با مهندسی عمران و رشته‌های مرتبط با آن کمک می‌گیرند تا بتوانند با مشتریانشان به صورت تخصصی مذاکره کنند و محصولات را به آنها بفروشند.
2. آموزش و تجربه
متخصصان فروش معمولاً بعد از استخدام، آموزش‌های حین کار را از کارفرمای جدید دریافت می‌کنند. این آموزش‌ها شامل یادگیری و شناخت درباره محصولات و خدمات شرکت، فرایند فروش شرکت و مدیریت ارتباط با مشتری (crm) مورد استفاده آنها است. متخصصان فروش همچنین ممکن است در زمینه خدمات مشتری و مهارت‌های ارتباطی آموزش می‌بینند.
برخی از افراد نیز ترجیح می‌دهند دوره‌های آموزشی آنلاین و حضوری در فروش و بازاریابی را بگذرانند. در این دوره‌ها معمولا موارد زیر آموزش داده می‌شود:
- _ ارکان اساسی فروش
- _ تعریف ارتباط در فرایند فروش و بازاریابی
- _ تاثیر کنترل صدا و صحبت در فروش
- _ حالت‌های فروش در بازار
- _ مهارت‌های فروش
- _ شناخت روی کار، کارکنان و تجهیزات کسب‌وکار
- _ موانع برقراری ارتباط
- _ عوامل موثر در برقرای ارتباط
- _ عباراتی موثر برای مشتری
- _ قانع کردن مشتری
- _ تحلیل صحبت‌های مشتری برای فروش
- _ بهانه‌های مشتری برای عدم خرید
- _ نحوه مواجهه با بهانه‌های مشتری
- _ اشتباهات رایج در فروشندگی
در پایان
از پرسیدن سوالات مرتبط با مدیر فروش یا مشتری بالقوه خود دریغ نکنید. این کار به شما کمک می‌کند تا دانش و تخصص کسب کنید.
همچنین به آزمایش روش‌های فروش نوآورانه ادامه دهید و برای بستن معامله از چارچوب‌های ذهنی خود خارج شوید. در ادامه بهره‌وری خود را با ادغام فناوری‌های مناسب در فعالیت‌های فروش خود افزایش دهید.
اگر به یک برنامه فروش قوی پایبند باشید، توانایی شما برای بستن معاملات به طرز چشمگیری افزایش پیدا می‌کند. یادتان باشد که مهم‌ترین بخش موفقیت به عنوان یک حرفه‌ای فروش، به روز رسانی دانش و مهارت‌های شماست.
یک راه آسان برای انجام این کار، شرکت در وبینارهای فروش است که توسط شرکت های مختلف به عنوان بخشی از برنامه بازاریابی آنها ارائه می‌شود.
برای دیده شدن و جذب مشتری بیشتر کنارتان هستیم
طبیعی است که شما برای شروع کار و نحوه معرفی محصول جدید به مخاطبان خود نگران باشید. در عین حال، ما می‌دانیم که شروع کار می‌تواند بسیار طاقت‌فرسا باشد و به همین دلیل، می‌خواهیم این بار را از دوش شما برداریم.
شما می‌توانید با استفاده از مشاوران ما در آژانس تبلیغات دیجیتال مگنت کار را برای خود راحت کنید و به روزترین مشورت‌ها را از کارشناسان ما بگیرید.
چرا که تیم ما با تجربه چندین ساله ایی که در این زمینه دارد می تواند بهترین بازدهی را با هرینه مناسب انجام دهد.
ما در آژانس تبلیغات اینترنتی مگنت طیف گسترده‌ای از خدمات بازاریابی را ارائه می‌دهیم مانند :
- تبلیغات وب
- تبلیغات موبایلی
- تبلیغات درون سایت های پر بازدید
- تبلیغات درون اپ استور مایکت
- تبلیغات در شبکه های اجتماعی
- تبلیغات درون اپ استور های ایرانی
- تبلیغات داخل اپ و داخل برنامه ها
- تبلیغات درون کافه بازار
- خدمات تبلیغات گوگل ادز
خدمات ۳۶۰ درجه ما می‌تواند در راه‌اندازی و طراحی کمپین تبلیغاتی به کمک شما بیاید.
مشاوره و راهبری، استراتژی و برنامه‌ریزی، خلاقیت و ایده‌پردازی، طراحی کمپین‌های تبلیغاتی و انتشار آنها در کانال‌های مناسب، مهم‌ترین رویکردی است که در کمپین تبلیغاتی ۳۶۰ درجه آژانس مگنت وجود دارد.
بیشتر بخوانید:
تاثیر رنگ در بازاریابی و فروش؛ معنا، نحوه انتخاب + مثال
نکات افزایش مشتری برای کسب و کار ها در فضای حقیقی
