تا حالا شده به فروشگاهی ورود کنید و پیراهنی برای یک مهمانی بخرید و همان جا مشتری به شما زیورآلاتی مناسب با لباس شما از برندی دیگر به شما پیشنهاد کند؟
فروش متقابل شامل فروش محصولات یا خدمات مرتبط، مکمل بر اساس علاقه مشتری به یکی از محصولات شرکت شما یا خرید آن است.
فروش متقابل یک راه عالی برای افزایش وفاداری مشتری و تعمیق روابط با مشتری است که به نوبه خود می‌تواند ارزش طول عمر مشتری و حفظ آن را بهبود بخشد. این امر فروش متقابل را به یک استراتژی رشد عالی تبدیل می‌کند.
فهرست مطالب فروش متقابل چیست
فروش متقابل چیست؟
فروش متقابل یک تکنیک فروش است که شامل ارائه یک محصول یا مشتری اضافی به مشتری موجود است. این شامل فروش محصولات مکمل یا مرتبط به مشتری برای افزایش ارزش فروش است.
یکی از موثرترین استراتژی‌های بازاریابی است که هم توسط کسب‌وکارهای آنلاین و هم کسب‌وکارهای آجری استفاده می‌شود. یکی از موثرترین راه ها برای کسب درآمد بیشتر و رشد کسب و کارتان، ارائه محصولات و خدمات اضافی به مشتریان فعلی است.
طبق داده‌های موجود، مشتریان فعلی 50 درصد بیشتر از مشتریان جدید محصولات مختلف را امتحان می‌کنند و 31 درصد بیشتر هزینه می‌کنند. اینجاست که فروش متقابل با تأثیری که بر مشاغل مختلف می گذارد وارد می شود.
فروش متقابل چگونه کار می‌کند؟
فروش متقابل با بانکداری بر روی یک رابطه موجود بین شما و مشتری برای افزایش فروش شما کار می کند. از آنجایی که شما قبلاً با نیازها و اهداف مشتری آشنا هستید، ارائه محصول یا خدمات مورد نیاز آنها آسان تر است.
فروش متقابل شامل فروش محصولات یا خدمات مرتبط، مکمل بر اساس علاقه مشتری به یکی از محصولات شرکت شما یا خرید آن است. فروش متقابل یکی از روش های اولیه افزایش میانگین ارزش سفارش (A.O.V.) و افزایش درآمد برای یک کسب و کار است.
عنصر ریسک در بیع متقابل این است که رابطه موجود ممکن است مختل شود. بنابراین، اطمینان از اینکه محصول اضافی یا مکمل به مشتری و کسب و کار شما ارزش می‌افزاید، حیاتی است.
به عنوان مثال، اگر مشتری در حال خرید یک گوشی هوشمند است، پیشنهاد محافظ صفحه نمایش برای آن مدل خاص، ارزشی برای مشتری می‌افزاید، زیرا از گوشی در برابر آسیب محافظت می‌کند.
فروش متقابل در مقابل گرانفروشی
فروش متقابل و افزایش فروش دو روش متمایز هستند که شامل نزدیک شدن به مشتریان فعلی و متقاعد کردن آنها برای خرید محصولات یا خدمات اضافی است.
در مورد افزایش فروش، هدف شما این است که با انتقال مزایای اضافی، محصولی گران‌تر و پیشرفته‌تر از آنچه که مشتری برنامه‌ریزی کرده بود، بفروشید. یکی از نمونه‌های افزایش فروش، ارائه‌دهنده تلویزیون کابلی است که یک طرح ممتاز را با انتخاب گسترده‌تری از کانال‌ها به مشترک فعلی یک بسته اصلی می‌فروشد.
افزایش فروش ممکن است مستلزم نزدیک شدن به مشتری در محل فروش برای یک محصول باشد و جایگزین پیشرفته تری ارائه دهد. در هر دو بخش فروش و فروش متقابل، شرکت ها باید به طور موثر از پایگاه مشتریان موجود و بالقوه خود برای افزایش فروش با ارائه محصولات اضافی مناسب به مشتریان مناسب استفاده کنند.
با این حال، فروش متقابل هرگز شامل تشویق مشتریان به جایگزینی انتخاب های فعلی خود با گزینه های گران تر نمی شود.
نمونه هایی از فروش متقابل
_ ارائه یک محصول یا خدمات مکمل به مشتری ارائه یک نسخه با قیمت بالاتر یا ارتقا یافته از یک محصول یا خدمات به مشتری پرفروش متقابل است. به عنوان مثال، به مشتری که در حال خرید لپ تاپ است، یک موس کامپیوتر یا یک کیف حمل ارائه می دهد، به عنوان مثال، به مشتری که در حال خرید یک لپ تاپ معمولی است، یک مدل رده بالاتر با ویژگی های بیشتر یا گارانتی طولانی تر ارائه می دهد.
_ یک شرکت مالی به مشتریانی که قبلاً یک حساب بانکی موجود نزد خود دارند، خدمات برنامه ریزی و آماده سازی مالیاتی را به صورت متقابل می فروشد.
_ یک رستوران اقلام جانبی را برای همراهی با غذای اصلی مشتری به صورت متقابل می فروشد.
_ یک فروشنده به مشتری که در حال خرید لپ‌تاپ است، پیشنهاد می‌کند که برای ذخیره اطلاعات مهم خود، یک هارد دیسک پشتیبان نیز خریداری کند.
_ یک وب‌سایت تجارت الکترونیک از طریق بخش «مشتریان نیز پسندیده‌اند» در هر صفحه محصول، پیشنهادات فروش متقابل را ارائه می‌کند.
_ یک فروشگاه لباس، مانکن‌هایی را با لباس‌ها و اکسسوری‌های کامل به نمایش می‌گذارد تا خریداران بتوانند ببینند که چگونه همه این لباس‌ها با هم ترکیب می‌شوند و به احتمال زیاد به‌جای خرید یک قطعه، همه‌ی قطعات را خریداری می‌کنند.
مزایای فروش متقابل
افزایش درآمد: فروش متقابل به شرکت ها این امکان را می دهد که با فروش محصولات یا خدمات اضافی به مشتریان فعلی، درآمد بیشتری کسب کنند.
بهبود رضایت مشتری: با ارائه محصولات یا خدمات مرتبط و مکمل، فروش متقابل می‌توانند به بهبود تجربه کلی مشتری و افزایش رضایت کمک کنند.
افزایش وفاداری مشتری: فروش متقابل می تواند به ایجاد روابط عمیق تر با مشتریان کمک کند و منجر به افزایش وفاداری مشتری و تکرار تجارت شود.
صرفه جویی در هزینه: فروش متقابل می تواند ارزان تر از به دست آوردن مشتریان جدید باشد، زیرا به شرکت ها اجازه می دهد تا از روابط موجود و داده های مشتری استفاده کنند.
فرصت های فروش بالا: با شناسایی و هدف قرار دادن مشتریانی که به احتمال زیاد به محصولات یا خدمات اضافی علاقه مند هستند، شرکت های ed-tech نیز می توانند شانس فروش را افزایش دهند که می تواند حتی منجر به درآمد بیشتر شود.
شناسایی نیازهای مشتری: با ردیابی تعاملات مشتری و تاریخچه خرید، می‌توانند نیازهای مشتری را بهتر درک کنند که می‌تواند برای بهبود محصولات و خدمات خود استفاده شود.
چگونه تیم خود را به فروش متقابل تشویق کنید؟
از این هفت تاکتیک برای ایجاد انگیزه در تیم فروش خود برای فروش متقابل استفاده کنید. استراتژی فروش متقابل شما باید شامل موارد زیر باشد:
1. شناسایی نیازهای مشتری
قبل از اقدام برای فروش متقابل، مهم است که نیازها و نکات دردناک نامزد را درک کنید. این را می توان از طریق گوش دادن فعال و پرسیدن سؤالات باز انجام داد.
2. ارائه محصولات یا خدمات مکمل
هنگامی که نیازهای آنها را شناسایی کردید، می توانید دوره های تکمیلی ارائه دهید که نیاز فعلی آنها را افزایش می دهد. به عنوان مثال، ارائه اشتراک در یک پلت فرم یادگیری دیجیتال برای تکمیل خرید کتاب درسی الکترونیکی.
3. نشان دادن ارزش
مهم است که به وضوح ارزشی را که محصول یا خدمات مکمل برای نامزد به ارمغان می آورد، بیان کنید. این را می توان از طریق نمایش محصول، مطالعات موردی یا توصیفات انجام داد.
4. استفاده از روابط موجود
یکی دیگر از فروش متقابل امیدوارکننده در استراتژی EdTech ایجاد اعتماد است و حفظ روابط خوب با مشتریان می تواند آنها را برای فروش متقابل بازتر کند. با حفظ ارتباط با مشتریان و ارائه توصیه های شخصی، از روابط موجود استفاده کنید.
5. استفاده از فناوری
از یک B2C EdTech CRM استفاده کنید که نه تنها می‌تواند به شما در تجزیه و تحلیل برای ردیابی داده‌ها و رفتار نامزدها کمک کند، بلکه به شما امکان می‌دهد سیگنال‌های فروش متقابل و افزایش فروش را نیز به شما ارائه دهد.
6. ایجاد پیشنهادات همراه
ایجاد پیشنهادات همراه می تواند درک ارزش دوره اضافی برای کسب و کار شما را برای داوطلب آسان تر کند. این می تواند شامل ارائه قیمت با تخفیف برای خرید چندین محصول یا خدمات با هم باشد.
7. استفاده از CRM برای فروش متقابل
یک سیستم CRM (مدیریت ارتباط با مشتری) به ویژه برای کسب و کار، یک B2C EdTech CRM می تواند با ارائه یک مکان مرکزی برای ذخیره و تجزیه و تحلیل داده های نامزد، به فروش متقابل در صنعت آموزش کمک کند.
این داده ها می تواند شامل اطلاعاتی در مورد خریدهای گذشته، جمعیت شناسی و تعاملات مشتری باشد که می تواند به شناسایی الگوها و روندهایی کمک کند که می توانند برای هدف قرار دادن گروه های خاصی از نامزدها با فرصت های فروش متقابل مرتبط استفاده شوند.
فروش متقابل برای کسب و کار شما و نامزدهای شما سودمند است. ارائه این دوره های تکمیلی که مزایای خاص خود را دارد و همچنین امکان خرید دوره ها از منبع معتبر و مورد علاقه خود که شما هستید، از مزایای داوطلبان است.
برای دیده شدن و جذب مشتری بیشتر کنارتان هستیم
یکی از راه های دیده شدن بیشتر و پی رو آن فروش بیشتر، تبلیغات درست و خلاقانه است. برای این کار ما در کنارتان هستیم
بهتر است کار تبلیغات پولی خود را با یکی از شرکت های قابل اعتماد و مطمئن مانند آژانس تبلیغات دیجیتال مگنت انجام دهید. چرا که تیم ما با تجربه چندین ساله ایی که در این زمینه دارد می تواند بهترین بازدهی را با هرینه مناسب انجام دهد.
ما در آژانس تبلیغات اینترنتی مگنت طیف گسترده‌ای از خدمات بازاریابی را ارائه می‌دهیم مانند :
- خدمات تبلیغاتی وب
- خدمات تبلیغات موبایلی
- تبلیغات در سایت های پر بازدید
- تبلیغات اپ استور مایکت
- خدمات تبلیغات در شبکه های اجتماعی
- تبلیغات اپ استور های ایرانی
- خدمات تبلیغات درون اپ و درون برنامه ای
- تبلیغات در کافه بازار
- خدمات تبلیغات گوگل
خدمات ۳۶۰ درجه ما می‌تواند در راه‌اندازی و طراحی کمپین تبلیغاتی به کمک شما بیاید.
مشاوره و راهبری، استراتژی و برنامه‌ریزی، خلاقیت و ایده‌پردازی، طراحی کمپین‌های تبلیغاتی و انتشار آنها در کانال‌های مناسب، مهم‌ترین رویکردی است که در تبلیغات ۳۶۰ درجه آژانس مگنت وجود دارد
بیشتر بخوانید:
ایده های تبلیغاتی برای فروش بیشتر؛ ۱۸ ایده ای که برگ برنده هستند
جملات تاثیرگذار و متون فروش تلفنی قدرتمند؛ ۱۷ سبک جدید
کمپین فروش در اینستاگرام چیست؛ استراتژی و نحوه ایجاد
