چه صاحب کسب‌وکار یا مدیر فروش باشید، انواع کانال‌های فروش که برای استفاده انتخاب می‌کنید می‌تواند تأثیر قابل‌توجهی بر سلامت کسب‌وکار شما داشته باشد. کانال‌های فروش مختلف می‌توانند نتایج بسیار متفاوتی را به همراه داشته باشند.
اگر از چندین کانال فروش استفاده نمی‌کنید، ممکن است درآمد قابل توجهی را از دست بدهید. تقریباً سه چهارم خریداران می‌گویند که از بیش از یک کانال خرید می‌کنند. شما باید تصمیمات هوشمندانه ای در مورد اینکه از کدام کانال ها استفاده کنید و تجزیه و تحلیل های فروش منظم را انجام دهید تا مطمئن شوید که بازگشت سرمایه مورد نیاز خود را دریافت می‌کنید.
شما باید بازار هدف برای هر کانال، نحوه قرار دادن هویت برند خود و زمانی که کار با واسطه ها هوشمندانه است را بدانید. هرچه مکان های بیشتری بفروشید، فرصت بیشتری برای نمایش محصولات و خدمات خود دارید، اما این تنها بخشی از معادله است.
در ادامه، نحوه عملکرد کانال‌های فروش، انواع مختلف کانال‌های فروش و استراتژی راه اندازی فروش چند کانالی را به عنوان بخشی از استراتژی فروش شما توضیح خواهیم داد.
فهرست مطالب کانال‌های فروش
کانال‌های فروش چیست؟
کانال‌های فروش مکان هایی هستند که شما محصولات یا خدمات خود را برای دستیابی به مشتریان خود ارائه می دهید. آنها می توانند مستقیم باشند، مانند وب سایت یا بازار شما، یا غیر مستقیم، مانند توزیع کنندگان و شرکت های وابسته.
بسته به مدل کسب و کار شما، برخی از سازمان ها تجارت را از طریق یک کانال فروش انتخاب می کنند. برخی دیگر از استراتژی های چند کاناله برای برآورده کردن نیازهای مشتریان خود در چندین کانال فروش مختلف استفاده می کنند.
کدام کانال را برای استفاده در فرآیند فروش انتخاب می کنید، چه برای فروش غیرمستقیم یا فروش مستقیم به مشتریان نهایی خود، می تواند تفاوت قابل توجهی ایجاد کند. 44 درصد از خریداران B2B می گویند که اگر در کانال های بازاریابی ترجیحی خود فعال نباشند، با یک شرکت تجارت نمی کنند.
این می تواند کار نیروی فروش شما را چالش برانگیزتر کند. کانال های استفاده شده نیز بر استراتژی های بازاریابی شما تأثیر می گذارد. به عنوان مثال، هدف قرار دادن تجارت الکترونیک مستقیم به مصرف کننده، رویکرد متفاوتی نسبت به فروش B2B به یک شرکت کوچک یا شرکتی دارد.
نحوه برخورد تیم بازاریابی و فروش شما با مشتریان و بستن معاملات تغییر خواهد کرد، همچنین نحوه استفاده از نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) و معیارهایی که نمایندگان فروش شما پیگیری می کنند، تغییر خواهد کرد.
کانال های فروش مستقیم
با استراتژی کانال فروش مستقیم، کسب و کار شما مستقیماً با مشتریان کار می کند. این شامل مواردی مانند وب سایت شما، یک ویترین فروشگاه آنلاین با یک صندوق دیجیتالی، یا یک مکان آجری است.
کانال های فروش غیر مستقیم
با کانال‌های فروش غیرمستقیم، مدل کسب‌وکار شما گسترش می‌یابد تا سایر خرده‌فروشان، عمده‌فروشان یا بازارهای آنلاین مانند آمازون، eBay، Alibaba یا Shopify را در بر بگیرد.
کانال های توزیع
کانال‌های فروش مستقیم یا غیرمستقیم شما می‌توانند توزیع را ارائه دهند، و بسیاری نیز این کار را انجام می‌دهند. در موارد دیگر، شرکت‌ها از اشخاص ثالث مانند dropshipping و print-on-demand یا 3PLs برای رسیدگی به انجام کار استفاده می‌کنند.
13 کانال فروش و نحوه استفاده از آنها در استراتژی فروش
بیایید به برخی از رایج ترین کانال های فروش که سازمان ها برای فروش محصولات و خدمات خود استفاده می کنند نگاهی بیندازیم. بدون ترتیب خاصی، در اینجا 13 کانال فروش وجود دارد که امروزه برندها از آنها استفاده می کنند.
1. عمده فروشی
عمده فروشی زمانی است که شما محصولات خود را به سایر مشاغل می فروشید، سپس آنها، آنها را به مشتریان می فروشند.
پس از ایجاد، مشارکت عمده فروشی می تواند به طور استثنایی سودآور شود. شما می توانید مقادیر زیادی از موجودی را بفروشید، تا زمانی که سرمایه در دسترس داشته باشید تا تقاضا را برآورده کنید اما معایبی دارد.
مانند، ایجاد روابط عمده فروشی می تواند زمان زیادی ببرد. ممکن است لازم باشد ابتدا یک آزمایش یا اجرای محدود انجام دهید و هر موجودی را که به فروش نمی‌رسد را دوباره بخرید. اگر محصولات فروش خوبی نداشته باشند، ممکن است سفارشات تکراری دریافت نکنید.
2. خرده فروشی
اگر تصمیم دارید ویترین فروشگاه خود را برای فروش محصول یا خدمات خود باز کنید، استراتژی خرده فروشی را انتخاب می کنید. فروشگاه‌های مواد غذایی، فروشگاه‌های لباس، فروشگاه‌های رفاه، و فروشگاه‌های تخفیف‌دار در میان بسیاری از انواع فروشگاه‌های دیگر همه انواع مختلفی از فروشگاه‌های خرده‌فروشی هستند.
راه‌اندازی‌های خرده‌فروشی به نمایندگان فروش این امکان را می‌دهد که به صورت حضوری و انفرادی با مشتریان ارتباط برقرار کنند، که همچنین فرصت‌های بیشتری را برای فروش متقابل فراهم می‌کند.
این روش معایبی نیر دارد. هزینه های قابل توجهی برای خرید / اجاره ویترین فروشگاه و پرداخت قبوض ماهانه آب و برق وجود دارد. هزینه های اضافی شامل پرسنل برای ملک شما فراتر از تیم فروش و مدیریت است، مانند کارمندان / صندوقدار، افسران امنیتی، سرایداران و غیره.
3. بازارهای سنتی و الکترونیکی
بازارهای سنتی معمولاً رویدادهای محلی و حضوری هستند، مانند بازارهای کوچک و بازارهای کشاورز. با این حال، اکنون مشاغل کوچک و بزرگ به طور یکسان می توانند در بازارهای آنلاین مانند آمازون، eBay، Alibaba، eBay، Google Shopping و غیره با یکدیگر رقابت کنند.
تفاوت بین پلتفرم تجارت الکترونیک و بازار در این است که کانال فروش اخیر چندین محصول و مارک را ارائه می دهد و به مشتری امکان می دهد تا نقاط قیمت را جستجو و مقایسه کند. eMarketplaces محصول شما را به تعداد زیادی مشتری بالقوه ارائه می دهد که فعالانه به دنبال محصول/راه حل مشابه هستند.
از معایب آن به مواردی می‌توان اشاره کرد. لیست محصولات آنلاین در کنار رقبای شما ارائه می شود. فهرست های کاتالوگ در یک نگاه تقریباً شما را مجبور می کند که بر اساس قیمت رقابت کنید، نه بر اساس ویژگی های محصول متمایز. شما باید با شرایط و ضوابط بازار موافقت کنید، با فضای کمی برای مذاکره، قالب‌بندی فهرست یا ارتباطات با مشتری.
4. بازارهای رسانه های اجتماعی
بازارهای رسانه های اجتماعی مدرن مانند فروشگاه های فیس بوک، خرید اینستاگرام، فروشگاه های پینترست و فروشگاه تیک تاک در حال افزایش هستند. این فروشگاه‌های اجتماعی در یک فضای آنلاین وجود دارند که در آن هزاران کاربر از قبل وارد شده و هر روز جمع می‌شوند.
شما می توانید برند خود را از طریق کمپین های پولی و ارگانیک در معرض مخاطبان خاص و بسیار هدفمند قرار دهید. کار با اینفلوئنسرها می تواند باعث افزایش آگاهی از برند و فروش محصول شود مراقب باشید که برای مؤثر بودن، این بازارهای مدرن و اجتماعی معمولاً به تلاش بسیار فعال و متعهدانه تیم بازاریابی شما نیاز دارند که اغلب چندین بار در روز پست می‌کنند.
کمپینی که بیش از حد موفق باشد می‌تواند باعث مشکلات عرضه/تقاضا شود یا ممکن است کارکنان پشتیبانی مشتری را تحت تأثیر قرار دهد.
5. رسانه های اجتماعی ارگانیک و پولی
اگر نمی‌خواهید تلاش برای راه‌اندازی کل فروشگاه رسانه‌های اجتماعی را انجام دهید، می‌توانید به سادگی روی ساختن برند رسانه‌های اجتماعی خود و انتقال فروش به سایت خود تمرکز کنید. فرزند پوستر این نوع استراتژی فروش آنلاین، Dollar Shave Club است که از فروش اجتماعی برای ساخت برندی استفاده کرد که به قیمت 1 میلیارد دلار به Unilever فروخته شد.
رسانه‌های اجتماعی می‌توانند پر سر و صدا باشند، بنابراین مهم است که محتوا و کمپین‌هایی با کیفیت ایجاد کنید که مورد توجه قرار بگیرند و مخاطبان شما را جذب کنند.
6. کانال های فروش B2B
فروش تجارت به کسب و کار (B2B) شامل فروش محصول یا خدمات شما به طور مستقیم به تجارت دیگری است که سپس از آن در کار خود استفاده می کند. به عنوان مثال می توان به الزامات کاربردی برای انجام کار (مانند میزهای اداری و کامپیوتر)، مواد خام مورد نیاز برای تولید محصول نهایی (مانند کاغذ، مورد نیاز برای چاپ کتاب) و نرم افزار یا خدمات (مانند نرم افزار حسابداری) اشاره کرد.
معاملات B2B ممکن است چرخه فروش طولانی داشته باشد و بخش های مختلف را ملزم به تایید خرید کند. مشتریان B2B ممکن است سفارشی سازی یا تغییراتی را درخواست کنند تا محصول/خدمت شما به طور خاص مطابق با نیازهای آنها تغییر کند.
7. فروش مستقیم به مصرف کننده
با فروش مستقیم به مصرف کننده (DTC)، مشتریان شما گزینه دیگری جز خرید مستقیم از شما ندارند. استراتژی های DTC به شدت بر ارائه کالاها و خدمات با کیفیت بالا و تجربه مشتری فوق العاده متکی است. آنها برای جذب مشتریان جدید بر بازاریابی دهان به دهان و بودجه بازاریابی سنگین تکیه می کنند. در این روش شما کنترل کامل تجربه و سفر مشتری دارید.
به راحتی با مشتریان خود روابط نزدیک ایجاد کنید، وفاداری به برند و ارزش طول عمر مشتری را افزایش دهید. حاشیه برای کالاهای فروخته شده به طور کلی بالا است، زیرا هیچ پرداخت یا کمیسیونی وجود ندارد. اما هزینه های بازاریابی و مدیریت کمپین کاملاً مسئولیت شماست.
8. تجارت الکترونیک
فروش تجارت الکترونیک یک اصطلاح گسترده است که ممکن است شامل هر ترکیبی از فروش مستقیم از طریق وب سایت شما، پلتفرم های بازار، پلت فرم های مدرن یا هر قالب آنلاین دیگری باشد.
برای مثال کفش های TOMS را در نظر بگیرید. TOMS را می توان در وب سایت خود، از طریق وب سایت های فروشندگان (مانند Macy’s)، در بازار آمازون، از طریق فروشگاه فیس بوک آنها و موارد دیگر خریداری کرد. یک استراتژی تجارت الکترونیک متنوع به مشتریان این امکان را می دهد که محصول شما را تقریباً به هر کجا که نگاه می کنند، پیدا کنند.
9. برچسب سفید
با محصولات دارای برچسب سفید، فروشندگان یک نسخه عمومی از محصول خود را ارائه می دهند و به فروشندگان اجازه می دهند آن را علامت گذاری کنند و/یا آن را به چتر محصولات خود اضافه کنند. یک مثال می‌تواند شامل یک آژانس نرم‌افزاری باشد که پایگاه‌های اطلاعاتی یا برنامه‌هایی را برای سایر شرکت‌ها ایجاد می‌کند تا از آنها استفاده کنند، با نام تجاری خود در نرم‌افزار ظاهر شود.
چگونه از این کانال در استراتژی فروش خود استفاده کنید: محصول خود را توسعه دهید، اما هیچ برندی روی آن قرار ندهید. کسب‌وکارهایی را که از استفاده از محصول شما در کارهای روزمره خود سود می‌برند یا مشتریان آنها می‌توانند از محصول شما استفاده کنند، شناسایی کنید و یک نمایش فروش ایجاد کنید که نشان می‌دهد چگونه محصول شما می‌تواند با نام تجاری خود برچسب سفید شود و دوباره به مصرف‌کنندگان بفروشد.
10. فروشندگان
فروشندگان محصول شما را می خرند، سپس آن را با سود به مشتریان خود می فروشند. آنها ممکن است به سادگی محصول شما را به تنهایی بفروشند، یا ممکن است آن را با سایر محصولات و خدمات مکمل گروه بندی کنند.
به عنوان مثال، جعبه های اشتراک انتخاب شده را در نظر بگیرید. خریداران مجموعه‌ای از محصولات را از تولیدکنندگان مختلف خریداری می‌کنند، آنها را با هم بسته‌بندی می‌کنند و با سود به مشتریانشان می‌فروشند. با شراکت با فروشندگان در مناطق یا مناطق مختلف به بازارهای جدید دسترسی پیدا کنید.
همچنین با جفت کردن محصول یا خدمات خود در کنار نام های تجاری قابل توجه یا بسیار مورد توجه، اعتبار به دست آورید. اما شما کنترل زیادی روی محصولات یا خدماتی که محصولات شما در کنار آن ارائه خواهند شد، نخواهید داشت.
اگر محصول شما به خوبی به فروش نرسد یا هیجان کافی در بین مشتریانشان ایجاد نکند، ممکن است فروشندگان تصمیم بگیرند که دیگر از شما خرید نکنند.
11. نمایندگان فروش
نمایندگان فروش و کارگزاران هر دو بر اساس معاملاتی که به شما کمک می کنند کارمزد دریافت می کنند. نمایندگان فروش شرکت ها یا افرادی هستند که محصولات یا خدمات شما را از طرف شما به مشتریان می فروشند.
می توانید به صورت مستمر با یک نماینده فروش کار کنید. کارگزاران کارهای مشابهی انجام می دهند و مشتریان یا مشتریان واجد شرایط و واجد شرایط را برای کمک به کارگزاری به شما می آورند.
با این حال، کار با یک کارگزار معمولاً یک رابطه کوتاه مدت در طول یک معامله یکباره است – برای مثال به یک کارگزار املاک یا حق امتیاز فکر کنید.
12. مشارکت
“مشارکت” یک اصطلاح کلی است که شامل ایجاد رابطه با کسی برای کمک به فروش محصولات شما است.
اینفلوئنسرها، بازاریاب‌های وابسته، فروشندگان و شرکای کانال همگی نمونه‌هایی از شرکا هستند. در همه موارد، شرکای شما برای یک اقدام توافق شده توسط فالوورهایشان، مانند کلیک روی صفحه محصول، ثبت نام آزمایشی رایگان، اشتراک 6 ماهه، یا یک اشتراک کامل، نوعی پرداخت یا پورسانت دریافت خواهند کرد.
در این راه به مخاطبان یا بازارهای جدیدی که هنوز مورد استفاده قرار نگرفته اند دسترسی پیدا کنید. به دلیل مشارکت با برندهای معتبر به سرعت اعتبار کسب کنید. هر دو شریک از یک شراکت ساختاریافته سود می برند: شرکت شما کسب و کار بیشتری به دست می آورد و شریک شما از هر سرنخ یا تبدیلی که ایجاد می کند، کمیسیون دریافت می کند.
13. کانال های فروش شخصی
فروش شخصی زمانی اتفاق می‌افتد که یک شرکت تیم فروش خود را برای مدیریت فروش داخلی و خارجی خود نگه می‌دارد. فعالیت‌های فروش شخصی از جست‌وجوی اولیه و تولید سرنخ تا حفظ و فروش بلندمدت مشتری – و هر تعامل کوچکی در این بین را شامل می‌شود.
در این روش کنترل کامل هر جنبه ای از فرآیند فروش را با مدیریت داخلی آن حفظ کنید اما تلاش‌های فروش زمان‌بر هستند و می‌توانند بسته به صنعت و بازار هدف شما و حتی فصلی یا اقتصادی متفاوت باشند.
به سختی می توان فهمید که چه تلاش هایی برای فروش در سطح بالا بدون کمک نرم افزار تجزیه و تحلیل فروش سودآورتر است.
چگونه یک استراتژی فروش در چند کانال ایجاد کنیم؟
فروش در چندین کانال با درک محصولات یا خدمات شما و نحوه قرار گرفتن آنها در استراتژی فروش همه‌کانالی شروع می‌شود. در اینجا پنج مرحله ای است که باید هنگام راه اندازی کانال های فروش جدید در نظر بگیرید.
درک عمیقی از محصولات، خدمات و کانال های خود داشته باشید
شما می خواهید داده ها و تحقیقاتی را که در مورد محصولات و خدمات خود دارید جمع آوری کنید تا به ایجاد موقعیت مناسب کمک کنید. موفقیت در فروش همه‌کانال اغلب ناشی از داشتن یک استراتژی خاص برای هر کانال است، اما ابتدا باید با داده‌های اولیه شروع کنید.
این باید شامل اطلاعات جمعیتی و رفتاری مشتری باشد. این به شما کمک می‌کند تا شخصیت‌های خریدار و پروفایل‌های مشتری ایده‌آل (ICP) را که هنگام مقایسه کانال‌های فروش استفاده می‌کنید، تعریف کنید.
راه اندازی کانال‌ها
هنگامی که مطابقت مناسب را پیدا کردید، می توانید استراتژی فروش چند کانالی خود را با ایجاد کانال های فروش خود گسترش دهید. اگر با بازارهای شخص ثالث، نمایندگان فروش، اینفلوئنسرها یا سایر شرکا شریک شوید، می خواهید درک روشنی از اینکه چه کسی مسئول چه چیزی است، هزینه ها چگونه پرداخت می شود و چگونه بازاریابی و تبلیغات انجام می شود، داشته باشید.
هنگامی که شرکای مناسب را شناسایی کردید، به یک استراتژی ارتباطی نیز نیاز خواهید داشت تا با آنها ارتباط برقرار کنید و نشان دهید که چرا باید با شما شریک شوند.
ایجاد انگیزه و تشویق به شرکای کانال
در حالی که شرکای شما به عنوان توسعه دهنده تیم فروش شما عمل می کنند، شما کنترل مستقیمی بر فعالیت های آنها ندارید. برخلاف کارمندان شما که انگیزه های قابل توجهی برای فروش و رسیدن به اهداف شرکت دارند، ممکن است شرکا چنین انگیزه ای نداشته باشند. به این ترتیب، شما می خواهید استراتژی های فروش خود را برای هر کانال بررسی کنید تا دلیلی برای حمایت از برند خود به آنها ارائه دهید.
کانال های فروش خود را نظارت کنید
بسیار مهم است که از مکانیسم‌هایی برای ردیابی مشتریان و فروش خود بر اساس کانال استفاده کنید تا بدانید چه چیزی کار می‌کند و چه چیزی خوب نیست.
امروزه، فروش چند کاناله تقریباً 46٪ از کل فروش تجارت الکترونیک را تشکیل می دهد، اما ممکن است تغییرات گسترده ای در نتایج در کانال ها وجود داشته باشد، حتی برای مشاغل مشابه در صنایع مشابه. همچنین می‌خواهید مطمئن شوید که CRM شما زمینه‌ها و فعالیت‌های داده قابل تنظیم را می‌دهد تا بتوانید تبدیل‌ها را بر اساس کانال پیگیری کنید.
ارتباط را حفظ کنید
کانال های فروش به ندرت آن را تنظیم می کنند و آن را فراموش می کنند. اطمینان حاصل کنید که با شرکای کانال خود در ارتباط هستید تا آنها محصولات و خدمات شما را در ذهن خود نگه دارند. این می تواند به رفع هرگونه مشکل یا ناامیدی که مانع فروش می شود کمک کند.
در عین حال، شرکای شما باید بدانند که شما در موفقیت آنها سرمایه گذاری کرده اید. بخشی از این استراتژی ارتباطی باید شامل آگاه کردن شرکای خود از هرگونه به روز رسانی محصول، محصولات جدید، تهدیدات رقابتی یا تغییر در استراتژی باشد.
برای دیده شدن و جذب مشتری بیشتر کنارتان هستیم
یکی از راه های دیده شدن بیشتر و پی رو آن فروش بیشتر، تبلیغات درست و خلاقانه است. برای این کار ما در کنارتان هستیم
بهتر است کار تبلیغات پولی خود را با یکی از شرکت های قابل اعتماد و مطمئن مانند آژانس تبلیغات دیجیتال مگنت انجام دهید. چرا که تیم ما با تجربه چندین ساله ایی که در این زمینه دارد می تواند بهترین بازدهی را با هرینه مناسب انجام دهد.
ما در آژانس تبلیغات اینترنتی مگنت طیف گسترده‌ای از خدمات بازاریابی را ارائه می‌دهیم مانند :
- خدمات تبلیغاتی وب
- خدمات تبلیغات موبایلی
- تبلیغات در سایت های پر بازدید
- تبلیغات اپ استور مایکت
- خدمات تبلیغات در شبکه های اجتماعی
- تبلیغات اپ استور های ایرانی
- خدمات تبلیغات درون اپ و درون برنامه ای
- تبلیغات در کافه بازار
- خدمات تبلیغات گوگل
خدمات ۳۶۰ درجه ما می‌تواند در راه‌اندازی و طراحی کمپین تبلیغاتی به کمک شما بیاید.
مشاوره و راهبری، استراتژی و برنامه‌ریزی، خلاقیت و ایده‌پردازی، طراحی کمپین‌های تبلیغاتی و انتشار آنها در کانال‌های مناسب، مهم‌ترین رویکردی است که در تبلیغات ۳۶۰ درجه آژانس مگنت وجود دارد
بیشتر بخوانید:
استراتژی فروش آنلاین و تقویت فروش آنلاین سایت
چرا باید فروشگاه اینترنتی داشته باشیم؟
آموزش فروش محصول از طریق اینستاگرام؛ صفر تا صد فروش در اینستا
ایده های تبلیغاتی برای فروش بیشتر؛ ۱۸ ایده ای که برگ برنده هستند
